摘要

Matteo Franceschetti称人才市场“回到2021年”，即便产品经理的薪资也“失控”，因此 Eight Sleep 正将招聘转向欧洲和美国以外市场。 真正的问题不是在“T=0”时把人吸引过来，而是要在持续不断的更高薪再报价中留住他们；他已经有“两个人”去了热门AI公司，因为“薪资和总薪酬的差距太大，到那一步你什么也做不了”。
Eight Sleep的增长机器建立在严苛的渠道纪律上：一次只做一个渠道、设定CAC硬上限、每6个月做一次增量测试，因为平台归因会高估效果。 Meta报告的CAC比真实CAC低约20%，因此 Eight Sleep 自建模型；口碑不断累积，目前约贡献40%的收入，年度流失率处于“个位数低位”——比上市的可穿戴设备公司更好；而且“如果愿意，我们可以多增长50%……但这样明年就会出问题，因为你的CAC会失控”。
“我们的工程师大约一年前就停止写代码了”——他们主要基于 Claude 指挥数百名AI工程师，投入“数百万美元”，如今邮件营销收入接近1亿美元，团队人数为0。如果把“AI员工”算进去，这家160人的公司“可能是原来的3、4倍大”；人均收入“远高于 Apple”，付费媒体业务由2个人创造2亿—3亿美元收入，3年目标是“250个人创造10亿美元”。
在 Harry 关于 Anthropic IPO 的问题上，Harry 引用 Marc Benioff 的说法：他们每年在 Claude 上花3亿美元，而工程预算为60亿美元，那么这5%会升至25%，还是降至1%？ Matteo认为有“两个方向相反的变量”：使用量从5%升到50%，但成本会崩塌，“所以净净看我认为它会下降”，这与 Sam Altman 的电力类比相呼应；他仍“可能会买” Anthropic 的IPO，个人最看好的是 SpaceX。
他的产业判断是：AI会把正确的公司变成类似 Xiaomi 的控股平台，拥有“3、4、5、10个不同业务”，汽车厂商必须转向人形机器人，因为“人形机器人将成为60年代的汽车”。中国电动车已经具备“Ferrari式美学”和 Apple Store 式零售；在一场 Harry 称为 Humanoid Games 的机器人比赛中，据称有机器人百米速度超过 Usain Bolt；而谈到模型自我学习——也就是“我们开始失去控制”的时刻——被问到是否已经到来时，他说：“我认为已经到了。”
中国商业与代理式购买正在汇合：“中国人不在网站上买东西”——购买发生在 WeChat、RedNote 等超级App内；他的 Grok bot 已经能通过浏览器在 Amazon 上购物，而信用卡由 Amazon 持有。他对“今天疯狂、5年后正常”的预测是：“你的机器人买下一辆 Cybercab，它会开始为你赚钱……机器人运营这辆 Cybercab”；而 Eight Sleep 的床将成为“你拥有过的最先进的医疗平台”，公司已经开始从数据中看到用户患糖尿病和高血压的可能性。
他的劳动力预测都是绝对判断：“现在出生的孩子永远不会工作，至少不会为了钱工作”；UBI“必然发生”，通过对利润率因AI提升、效率更高的公司加税来实现；大学则是“100%不需要”。除了社交功能，大学没有用。与人才匹配相关的危险信号是：候选人同时说自己“进入了 Anthropic 和 Eight Sleep 的最终面试阶段”，这意味着他很困惑——“这两份工作不可能有任何相似之处。”

精读

1. 招聘回到“2021年”——真正的问题是留人

Matteo 对人才市场的判断是：“我们回到2021年了。”薪资已经“失控”，不只是工程师，甚至产品经理也一样，大量资金正通过一份份offer流动。Eight Sleep 的结构性应对，是越来越多地在欧洲和美国以外招聘。
更关键的问题不是在“T=0”时把人吸引过来，而是留人——“如果你是一家酷公司，有一个很酷的品牌，他们就会不断收到更高薪的offer。”他已经有“两个人”去了 OpenAI、Anthropic 或其他表现极佳、刚刚完成融资的AI公司；有时“薪资和总薪酬的差距太大，到那一步你什么也做不了”。

2. 天使投资建立创始人情报能力；硬件创始人的成本估算会偏离50%

他做天使投资的原因，是一个他认为没有被充分分享的经验：“你会建立自己的情报能力。”非竞争公司的投资人更新会透露估值、倍数、招聘画像，以及哪些渠道和市场可能有效。
他给 Harry 这位硬件投资人的警告是：在最初几个月，创始人“并不完全理解生产这台设备的成本……他们告诉你的所有BOM和COGS，可能至少会偏离50%”，而且他们当时还看不到退货率。
真正重要的增长变量是口碑。在 Eight Sleep，这个变量持续累积，即便公司已经达到当前规模，仍贡献约40%的收入。付费媒体则包括 Meta、Google 和 TikTok。

3. 一次只做一个渠道、设定CAC上限，永远不要相信平台归因

一位共同朋友问他是否应该在每个渠道都投10万美元，他给出的打法是：“不、不、不。一个一个来。”先从 Meta 开始，设定周预算和严格的CAC上限；只要不超过CAC上限，团队可以尽可能多地投放——“只要在CAC上限内，投1亿美元都可以”——但一旦超出就必须停下。
每6个月做一次增量测试：在一个地区关掉某个渠道——他举的是 Texas 和 California 的例子——然后将收入变化与可比对照组进行比较。Meta报告的CAC“可能比真实CAC低20%”，所以 Eight Sleep 自建模型；每个品牌都需要自己的模型，“100%需要……否则只是在自欺欺人”。
这种纪律是为了明年，而不是今年。增长团队总想继续加大投放，“今年只要多花钱，我们的同比增速就能再高50%。但明年你就会遇到麻烦，因为你的CAC已经失控。” Harry 的评价是：祝你好运，融资时把增长率从400%降到70%。

4. 第一天就要回本、低至“世界级”的流失率，以及新增的AI SEO报表

Keith Rabois 从一开始就“非常强硬，而且他是对的”：第0天就要实现健康的贡献利润，订阅收入再在其上持续累积。如果把回本周期压缩，增长可以再快50%，但这家公司“就不会达到上市准备状态，也不会像今天这么健康”。
订阅流失率是“年度个位数低位”——“你能想到的所有公司里最低的”，甚至优于上市的可穿戴设备公司（“会是哪家？是的。”）。他现在每周两次的报告里增加了AI SEO，即在AI搜索中的排名。他无法给出AI搜索流量的比例；当 Harry 追问是在1%到20%之间的哪个位置时，他说“可能在中间某处”。他们的判断是，Google 正因为AI搜索而改变行为。
渠道实验中，他最大的错误是在中东投放户外广告，时机太早，因为必须先建立认知。作为例子，他说如果100个人看到一则广告，可能只有5%的人知道这个品牌。TikTok 直到6个月前才真正奏效，关键是大量使用网红UGC；如今还有一辆可预约的卡车，后部装有卧室，在硅谷巡回，让人们试用产品并直接购买。

5. 0人团队和2人团队：160人的产出超过千人规模的同行

一次被迫进行的实验是：邮件负责人离职后，联合创始人 Alexandra 在3天内就搭建了多个机器人，如今它们负责全部邮件营销。团队人数为0，但邮件业务收入“接近1亿美元”；AI会利用历史数据，建议何时发送哪封邮件以及使用什么文案。
他现在把公司分成“人类员工”和“AI员工”来统计，内部代理已经达到数百乃至上千个；“如果把所有AI员工算进去，我们可能是原来的3、4倍大。”付费媒体代理每天早上提供调整建议，由人类批准或驳回；这个2人团队创造2亿—3亿美元收入。财务团队只有4个人，而传统上可能需要约20人；一个成立仅6个月的AI内部工具团队，则把代理接入数据后端和各类管道，确保数据持续准确。
组织结构的算式是：160名员工，人均收入“远高于 Apple”；在他所处的收入阶段，可比公司通常拥有约1,000名员工，而“我们的产出是硅谷平均水平的5倍”。3年后的目标是“250个人创造10亿美元”，组织方式是每个团队由2名世界级人才组成，在大面积业务上设置冗余。没有什么会消失，人会横向铺开到更多领域。
当无限AI内容淹没发现机制时，他的答案是面向代理优化：“个人代理会去寻找最好的产品，所以如果你是最好的产品，你仍然会赢。”一套策略用于出现在人类会去的地方，另一套策略则用于让代理找到并推荐你。

6. “我们的工程师大约一年前就停止写代码了”——以及 Anthropic 的支出算式

如今工程师负责指挥“数百名替他们写代码的AI工程师”，主要使用 Claude；投入已经达到“数百万美元”，而且增长太快，他甚至不再跟踪具体数字。这让一个规模相当小的团队能够在35个国家运营，包括中国、中东和欧洲这些监管要求都很高的市场。
Harry 的投资者难题引用了 Marc Benioff 的数字：每年在 Claude 上花3亿美元，对应60亿美元的工程预算，也就是5%。这5%会升到25%——“大举买入 Anthropic 的IPO”——还是会因开放模型商品化降到1%？Matteo 的判断是：“两个方向相反的变量。使用量会增加，所以5%会变成50%，但成本会下降。因此净净看我认为它会下降。”他引用 Sam Altman 的电力类比：早期买1小时夜间电力，需要工作5小时来支付；如今没人知道电价是多少。
他仍“可能会买” Anthropic 的IPO——“这些公司都有巨大的上行空间”——但他个人最看好 SpaceX。

7. AI将公司变成控股平台，汽车厂商必须成为人形机器人公司

他的控股平台理论是：随着AI发展，“正确的公司会把自己转型为控股平台”。Eight Sleep Inc. 最终可能拥有“3、4、5、10个不同业务”，因为内部工具会不断揭示相邻机会。中国公司证明了这种模式：Xiaomi 做“15种不同的事情”，包括汽车；BYD 也在汽车之外开发各类零部件和业务。“聚焦的概念不是说，你永远重复做同一件事。”
谈到中国汽车，约10年前，中国厂商选择不在传统发动机上与欧洲制造商正面竞争，而是押注电动车。如今 Xiaomi 的门店看起来像 Apple Store，里面有汽车；产品拥有“Ferrari式美学”、旋转座椅，几乎所有功能都可通过语音控制，而其他制造商“对用户体验重视得还不够”。
相比欧洲汽车工业，他更担心的是：“所有这些汽车厂商都应该转型，开始制造人形机器人，因为人形机器人将成为60年代的汽车。”如果错过这一波，它们不仅会失去汽车市场，还会失去一个价值数万亿美元的人形机器人市场。Harry 称为 Humanoid Games 的机器人比赛看起来仍很笨拙，但 Matteo 表示，有机器人百米速度超过 Usain Bolt；“再过1年，AI的速度会让我们瞠目结舌”。
关于一篇由 OpenAI 某位人士撰写、并得到 Sam Altman 推荐的论文、文章或帖子，最令人恐惧的部分是自我学习：模型“会自行训练，而这就是我们开始失去控制的时候”。Harry 问是否已经到了那个时刻；Matteo 回答：“我认为已经到了。”用户看到的东西与前沿实验室“已经在幕后看到的东西”之间，存在“巨大差距”。

8. 中国没有电商网站——你的机器人会买下一辆 Cybercab

在中国销售意味着要重新学习一切：“中国人不在网站上买东西。不存在我们所理解的电商。”购买发生在 WeChat、RedNote 及类似超级App内，信用卡也在这些应用中使用；网站主要只是用来浏览图片和阅读产品信息。这也是中国成为他35个国家中最难市场的原因。
关于代理支付的信任问题，他说：“我的 Grok bot 已经在替我买东西，但它是在浏览器里使用 Amazon，所以 Amazon 持有我的信用卡。”我们所处的阶段，就像20年前互联网信用卡刚出现时一样——当时意大利人认为很多网站都是骗局；他预计在1、2年内，人们会开始信任来自 X、OpenAI 和 Claude 等前沿模型的机器人。
他对“今天听起来疯狂”的预测是：“你的机器人买下一辆 Cybercab，它会开始为你赚钱……机器人运营这辆 Cybercab。”在健康领域，他希望癌症能在10年内被攻克；Eight Sleep 已经开始从数据中看到用户患糖尿病和高血压的可能性，并称自己正在成为一种睡眠呼吸暂停医疗设备——“你的床将成为你拥有过的最先进的医疗平台。”

9. 时机胜过二元判断，品牌胜过功能

他给CEO的经验是：渠道和市场并不是简单的成功或失败，“每件事都有自己的时机”。零售渠道会在“未来几个月和几年内”成为 Eight Sleep 的重要渠道；更早进入会太早。
他从先在海外发布产品的中国创始人那里学到，进入中国市场的逻辑是：“中国市场喜欢购买已经在西方世界得到广泛认可的产品。”如果5年前进入，“我们会被便宜500美元的仿品摧毁”；如今 Eight Sleep 已经在35个国家销售，通过赞助 Charles Leclerc 与 Ferrari 合作，也被许多运动员使用，还被 Elon Musk 和 Mark Zuckerberg 谈及。Matteo 认为，这种信任度让品牌能够守住自己的价格。
对于 Hugo Barra 关于“成为价格之王还是功能之王”的规则，他既同意又不同意：真正的胜负轴不是功能，而是产品加品牌。他举的例子是 iPod——Samsung 当时也能在笨重设备里放入1,000首歌，但 Jobs 晚了“有时1年、2年、3年”才出现，却“精准打中了品牌、包装和宣传”。硅谷的盲点是：“我们非常擅长打造最好的产品，却低估了品牌的重要性。然后，一个拥有糟糕产品的好品牌也会毫无进展。”

10. 运动员打法：他们必须已经在用，而且中间不能有经纪人

Charles Leclerc 在与 Matteo 认识前，已经睡在 Eight Sleep 上2年；Matteo 甚至还保留着当年试图赞助他参加 F2、进入 F1 之前的邮件，只是当时 Eight Sleep 太小，没能谈成合作。在一场他记得大概是迈阿密大奖赛周三的晚餐上，双方几天内就完成了合作，Leclerc 还进行了投资。
任何合作都有两个不可谈判的条件：对方必须真正使用产品，“否则就只是一笔纯粹的商业交易，而我不喜欢这样”；Matteo 必须与对方建立直接关系。如果经纪人始终挡在中间，而他没有直接关系，他就不会做这笔交易，因为“他们能提供的最大价值，就是告诉自己的朋友我们的产品有多好”。
不便公开的细节包括：约80%的 F1 车手睡在 Eight Sleep 上；顶尖网球选手会在大满贯期间给他发消息；一位知名足球运动员丢掉了一张定制的30万美元床垫，把 Eight Sleep 搬进自己的卧室；一位名人拥有55台，供自己的多处住宅使用；各国使馆买了数百台——而且“这些人不会要求折扣”。关于高端定位，他说：“假设我们是 Tesla，那么我们就是 Model S。”其他型号正在推出，以“让睡眠民主化”。

11. Slack管工作，WhatsApp管婚姻——以及如何避免人才被实验室挖走

他与妻子 Alexandra 一起经营公司时，两个沟通渠道完全分开：因为晚上9点的评审在 Slack 上争论，想吃披萨则在 WhatsApp 上说。真正改变两人相处模式的是 Alexandra 的框架：“如果我是一个不坐在你旁边的高管，你会在晚上10:15因为这件事打电话给我吗？……你要像对待一位在 New York 的运营副总裁一样对待我。”Matteo 认为，Dalian 和 Keith 在第一年参加董事会会议时甚至没意识到两人是夫妻。
一次留人战发生在他去 Maldives 度假期间：硬件负责人在周五凌晨2点打来电话，说自己要离开，去一家提供可流通RSU、薪资可能约为3倍的公司。Matteo 整个周末都在试图挽留他；就在这名员工准备告诉团队自己要离开的5分钟前，他向 Eight Sleep 要了一份offer，最终留了下来。Matteo 认为，员工对公司文化和工作的热爱，加上改进后的offer，共同促成了这个决定。
他说：“有时人们会说，‘我进入了 Anthropic 和 Eight Sleep 的最终面试阶段。’对我来说，这是一个非常严重的危险信号……这意味着你很困惑。这两份工作不可能有任何相似之处。”根据他的观察，硅谷还出现了一个新模式：被裁员的候选人接受offer后，2周内又跳去另一家公司，显然是为了先恢复收入，同时继续保留其他谈判。
在提拔内部的工程副总裁候选人之前，Matteo 拒绝当天要答案。这名候选人在外部招聘同步进行的情况下，用3个月证明了自己；Matteo 对他说：“去和你的妻子谈谈……你们两个人都必须做出承诺，因为这不只是你一个人的事，而是你的家庭。”

12. “现在出生的孩子永远不会工作”——以及他无法解释的驱动力

他直截了当地给出劳动力市场预测：“现在出生的孩子永远不会工作，至少不会为了钱工作。”他预计等这些孩子20岁时，AI已经发展到人类不再工作的阶段，尽管人们仍可能追求活动和兴趣。UBI“必然发生”，资金来源是对那些因AI而让利润表更高效的公司加税。对于想成为硅谷创业者的人，大学教育“100%不需要”，“没有用”——社交功能除外。
工作被取代后，他用一座人生金字塔来描述接下来要追求的东西：底层是健康（“如果你得了癌症……你不可能幸福”），然后是关系，最后是目标——“你需要朝某个东西努力……那是我们真正需要关注的部分。”
他的起点来自 Ferrara：一座拥有15万人、城墙建于1600年代的城市；24岁之前不会英语；法学院成绩平均为23/30。后来，一本与 Il Sole 24 Ore 有关的杂志提出国际律所的两个条件——英语和 magna cum laude——而他“按照自己的典型方式说，好，我会做到”：最终拿到接近满分的成绩，靠父亲贷款去 San Diego 学英语，进入 Freshfields 和 Allen & Overy。他还在 Milan 做律师时父亲去世了——“我是同一个人，但身处两个不同的世界”——他认为自己的部分驱动力“可能”就是要达到父亲设下的标准。如今他还在访谈成功运动员和其他高成就者的父母，以此作为“我有一天如何成为父亲”的尽调。
他和 Alexandra 称之为“这一套”的诚实弱点是：Eight Sleep 成立以来从未休假，也没有度蜜月，在任何地方住超过2晚就会感到无聊。他最钦佩的是一个人在 Milan 独自吃饭的男人：穿着完美，不看手机，“只是思考，享受自己的这顿饭，处于一种在我看来显然的平静之中”。而这正是他自己难以做到的事。

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