摘要

AppLovin 的财务画像没有可比对象，Foroughi 也清楚这会招致怀疑：1500亿美元左右的市值、84%的 EBITDA 毛利率、接近150的 Rule of 40、约70%的同比增长，以及在约400人的核心业务中做到每人 EBITDA 达到或超过1000万美元。 “全世界没有另一家公司看起来像它一样。”他对做空攻击的解释也由此而来：“在一个很多事情都说不通的世界里，人们会觉得你在作弊。”
这场反转是底部的一次核心信念下注：2022年股价下跌92%至不足40亿美元、当时 EBITDA 仍增长约40%且估值不到4倍后，他宣布旧的推荐系统 ML 已经失效，基本暂停相关全部研发，替换掉押注旧系统的人，并基于最前沿技术重建——Model Axon 2 于2023年4月上线——此后股价在约两年半内从9美元涨到750美元。
2022年的回购“约占公司价值的三分之一……大概就说500亿美元”：他关闭投资者关系部门，筹集部分债务，专门从那些需要卖出的脆弱 COVID 时代股东手中回购，消除了供给悬念。但他明确表示，回购通常“不会奏效”——“你基本会在应有的价位交易”——并以 Wix 大规模回购后单周下跌约25%为例。
他的组织判断是：在接近三位数增长的一年里，他砍掉了大多数部门40%-50%的员工，按照“假设我们知道今天能用哪些技术来建公司”的方式重建组织——HR 从70-80人缩到约15人。同样的逻辑也适用于 AI 支出：“token 配额和 token 预算与招聘配额没有区别”，他预计“未来几年科技行业还会有更多裁员”。
SaaS 末日论是有道理的，而且“我不确定它真的已经结束了”：LLM 的交付速度让终值变得“更难判断”，SBC 死亡螺旋则会放大问题——3%的稀释在股价下跌66%后会变成10%。一切都应按现金流减 SBC 来判断；AppLovin 将股权授予额稳定在每年约3亿美元。至于创业公司，他说：“如果我在前沿实验室之上做一个接口型业务，我会非常非常谨慎。”
管理方式始终反常规：没有产品部门——工程师就是产品经理；80%-90%的代码由 AI 编写，但“这会把质量置于数量之后”——没有一对一会议，没有绩效评估，也几乎没有导师指导，“真正优秀的人会自己找到办法”；高管团队只有4人，Claude Code 是全公司的标准工具，Cursor“现在少得多”。
他毫不修饰地总结个人账本：创始人不该做天使投资；善良会带来速度成本——“如果你太善良、不够直接、不够强硬，就是在浪费时间”；而这场苦战的代价是缺席——孩子的童年“有点像一团模糊”：“我人在那里，但精神上并不在那里。”

精读

1. 没有可比对象的数字——“人们会觉得你在作弊”

这家公司有84%的 EBITDA 毛利率；Rule of 40“我记得上个季度大概是150”；同比增长约70%，业务“在不增加员工的情况下扩张”。895名员工中，核心广告产品只用约400人运营（Adjust 分析业务和 Wurl 这项 CTV 业务可能分别核算），却贡献了几乎全部 EBITDA：“现在已经做到每人接近或超过1000万美元。”
他对为何这些数字会招致攻击的解释是：“我们能做到的很多事情，对人们来说就是不合常理。而在一个很多事情都说不通的世界里，人们会觉得你在作弊”，而不是意识到“你打造了世界上最酷的技术之一”。
做空攻击（包括单日下跌23%）几乎是结构性结果：股价在约两年半内从9美元涨到750美元，市值从不足40亿美元升至约2500亿美元——“我不知道历史上还有哪家公司能在这么短的时间里创造出这样的价值”——再加上一个“滑稽的名字”和从未主动讲清楚的公司故事。“我们就是坐在那里的活靶子。”
他对做空机制的抱怨是：做空者可以通过期权建立大额看跌仓位，发布“过度戏剧化”的报告，还承认“等你读到这份报告时，我们很可能已经回补了空头”，却不承担下行责任；而他必须受 SEC 约束、保证信息准确。他需要向客户反驳的一点是：平台上每年以效果为导向投放的金额远超100亿美元，因此攻击 AppLovin，“实际上是在说这些广告主全都是一群蠢货”。

2. 一年跌92%——然后把整套技术栈推倒重来

低点的算术是：公司2021年 IPO，估值280亿美元、EBITDA 7亿美元，随后涨到约400亿美元；2022年 EBITDA 突破10亿美元，增长“约40%”，股价却仍下跌92%至略低于40亿美元，估值不到4倍 EBITDA。“一年跌92%，意味着几乎每天都在下跌……你得涨10倍才能回到起点。这是一场血洗。”Stebbings 还转述 Neil M（可能是 Neil Mehta）的一句话：从跌98%到跌99%的区别是什么？“一半。”
他不接受“不看股价”的姿态：“我100%会看股价。”股价是全世界对公司的实时看法，真正危险的是怀疑会传染：“是不是我做错了什么……是不是全世界其他人都比我聪明？”员工的家人都在问，为什么投资者不买入；跌到这种程度时，“人很容易被诱导到相信它”。
底部的下注是：宣布旧的推荐系统 ML 已经过时，基本暂停全部相关研发，替换掉押注旧系统的人，并将整套系统重建到技术前沿——Model Axon 2 于2023年4月推出，2024年实现接近三位数增长。执行过程中必须持续表达信念，因为“人们打电话给你，觉得你是不是想自杀了……你得把那些噪音压下去”。

3. 创造约500亿美元价值的回购——以及回购为何通常不会奏效

按他的说法，崩盘的根源在于：公司抓住 COVID 窗口 IPO，却没有建立一套蓝筹股东阵容——“我们的股东结构基本就是一群需要卖出的私人市场股东。”
他的做法是：彻底关闭投资者关系部门——“我为什么要去参加会议，向那些卖我股票来买我股票的人解释公司？”——把公司创造的每一美元现金加上部分新增债务全部投入回购，并且专门从卖方手中买入，包括公司员工、前联合创始人和需要流动性的投资者，而不是按比例削减流通股。按今天的市值回看，“公司约三分之一的价值来自那次回购……大概就说500亿美元”。“那是一次成功的回购。”
但他同时附带警告，沿用了 Stebbings“这就像过桥轮融资”的说法：“身在局内时，很容易觉得自己很便宜，但你基本会在应有的价位交易。”Wix 做过“一次很他妈大的回购”，随后一周跌了约25%；“我们经营企业时没有人是日内交易员。”
IPO 的元叙事是：上市只是“一条融资路径”，就像 Series A 一样——“没有什么正确的上市时点……你无法择时。直接上市。”上市之后的持续义务则是：在每一个滚动的3年至5年窗口里，跑赢“标普指数篮子”。

4. 8300万美元薪酬是一次复苏期权——2022年也重塑了他本人

Stebbings 给出的数字是：2023年总薪酬8300万美元，美国薪酬最高的 CEO 中排名第8。背景是，Foroughi 自公司创立以来几乎没有拿过薪酬；股价跌到9美元时，他第一次要求设计薪酬方案，目的是“让自己和投资者利益一致”。方案以38亿至40亿美元市值为第一道门槛，再设置5至6个层级，最高到800亿美元，即 IPO 价格（他说的是“APO”），并设定固定期限。“为了让我拿到任何薪酬，股价必须先突破那个水平，然后继续上涨。”
他为创始人薪酬辩护称，“以后永远不能再给他们钱”的逻辑“完全站不住脚”。他账面上已经很富有，完全可以离开去创办第四家公司；给足够大的上行回报，才能让建设者保持投入。而外界也误读了这个职位：“这是一份残酷的工作。它很孤独，也很有压力。”股价上涨时，人们“会觉得你比实际更聪明”；股价下跌时，他们会觉得“你可能要从楼上跳下去”。
低点时他经历了一次个人重置：健康恶化，每天喝8杯咖啡，掉头发，睡眠和体能都变差；更难面对的承认是：“我生命中的几乎每一段关系里，我都从未真正投入其中。”他的修复方式很小、很具体：每天用10分钟全神贯注陪孩子，以及学冲浪——“你必须把手机放下”。“把这些找回来之后，我成了更好的 CEO。”
另一个2022年的承诺是学会授权：做了10年掌控一切的 CEO，直到 CTO Giovanni “把产品职责从我手里拿走”。他对 Paul Graham 所谓创始人模式的评价是：“这是对极端臃肿的极端反应。”当团队精简且优秀时，授权的力量很大。他甚至把董事长职位交给 Craig Billings，后者可能是 Wynn 的 CEO：“如果有人更适合做，就让开位置。”

5. 在三位数增长期裁员

主要发生在2024年，公司增长“接近三位数”，他砍掉了大多数部门40%-50%的员工。他采用的判断方法是，直接思考公司如果“从一开始就知道今天能用哪些技术，会被建成什么样”，然后一步跳到那个组织形态，而不是让组织慢慢演化过去。
具体顺序是：先删除他不喜欢的流程，再移除守住这些流程的人，最后冲击那些已经被自动化暴露出来的部门——HR 从70-80人缩到大约15人，只保留真正做事的个人贡献者；创意制作由 AI 负责生产，人类负责创新，因此需要更少的人；对于工程师，他也会淘汰那些借助工具只能提升2倍、而不是10倍或100倍的人。他认为，让员工留在没有前途的岗位上会毒害 A 级人才的士气；“如果周围有一群 B、C、D 级员工，A 级人才就不可能成批存在。”
他把员工面对面的交换条件说得很清楚：“你成为 AI 原生员工，这里就会有你的岗位。如果你回避使用这些技术……你就会被解雇，这就是现实。”
对当前的裁员潮，他认为原因是 COVID 时期过度招聘，而不是 AI——“前者的全部影响还没有真正显现”。而且裁员未必有效，因为在臃肿公司里，“你们的 A 级人才可能早就离开了”；解雇一半平庸的人，结果只会“剩下一半平庸”。真正有效的解决方案只有一个：“解雇99%的人，从头重建。”但这对上市公司几乎不可能。他的判断是：“未来几年科技行业还会有更多裁员。”

6. 只要干活的人：没有 CHRO、没有一对一、几乎没有导师指导

高管团队由 CEO、CTO、CFO 和总法律顾问组成，没有 COO、CRO、CMO 或 CHRO。Stebbings 面无表情地说：“我在做空这家公司。”转折点是 Giovanni 加入后，对所有事情都追问：“我们为什么需要这些人，为什么需要这些流程？”这促使 Foroughi 重新审视整个组织，回到公司创立时的文化。
没有一对一会议，也没有绩效评估：批评通过即时聊天实时传达，认可则默认存在。“真正优秀的人会自己找到办法。他们不需要太多导师指导……优秀的人不需要这种程度的手把手照料。”需要大量培养的人，不是他想要的人。
公司也没有正式的学习与发展体系，而是把所有事情记录在 Slack 和转录后的通话中，让新员工可以直接问：“Claude，帮我总结一下 Adam 过去一个季度在乎什么”，再让它写出一本关于 Adam 所有重要事项的书。线下见面留给关键客户——“线下无法替代”；随着越来越多事情由机器人替我们完成，“线下反而更有价值”。
Stebbings 对社交活动提出质疑：“我们不能围着白板建立关系吗……为什么一定要去酒吧坐着喝酒？”Foroughi 的回答很实际：和最优秀的人一起工作时，会出现“激烈争论，甚至像吵架一样”；没有晚餐和酒局，“怨气会积累”。而且，“有时候最好的想法就来自那些一起喝醉、讨论工作的时刻”。

7. 80%-90%的代码由 AI 编写——token 预算就是新的招聘配额

Databricks 可能宣布过其50%的代码由 AI 生成；AppLovin 的比例是“可能80%、90%”，但“这会把质量置于数量之后”。追逐 token 指标只会制造垃圾代码，同时向大语言模型公司支付“巨额费用”。他的检验标准是：“你投入 token 的钱，是否被这部分代码创造的收入覆盖。”
AppLovin 能够衡量这一点，是因为公司没有产品组织：工程师就是产品经理，模型改进会明确反映在准确率和收入数字上。他预测，未来各公司的产品职能都会发生变化：“要么产品人员变成工程师，要么工程师变成产品人员，但你不需要两者都有。”不过，工程师仍然需要审查代码中的安全问题和垃圾内容。
对卖铲子公司观察者来说，一个工具层面的信息是：大多数人可能在使用 Claude Code，Codex 可能也有人使用，“而 Cursor 现在少得多”。
需要留下的一句话是：“token 配额和 token 预算与招聘配额没有区别。”在它们变得高效之前，使用方式就会低效；“我认为很多公司只会烧钱”，这和过去15年硅谷通过招聘配额不断招人的逻辑一样。

8. 不要在前沿模型之上做接口

当被问到，如今成立的大多数公司是否最终都会被模型实验室商品化时，他回答：“如果我在那些公司之上做一个接口型业务，我会非常非常谨慎。”考虑到 Anthropic 这样的公司在基于自有模型发布产品方面极其出色，“你最好非常非常快地建立护城河”。
AppLovin 自己采用的是专门构建的推荐系统，也是 Facebook、TikTok 和自身广告系统背后的模型家族。你不能只问一个 LLM“下一个该展示什么广告”；“那不会像专门为此构建的自定义模型一样有效”。谈到 TikTok 的引擎时，他避开了定向能力的说法，但称其互动效果“相当惊人”。
针对 Elad Gil 关于算力是人才货币的推文，他认为要看具体领域。Anthropic “在模型和产品发布方面做得最好”，但“可能并没有投入最多算力”；真正起作用的是文化、人才和专注。推荐系统研究人员“不受算力约束，而受好奇心约束”。
对安全问题，Stebbings 提到 Lovable 和可能是 Vercel 的漏洞事件，并追问类似可能名为 “Mythos” 的模型是否会暴露过去从未见过的漏洞。Foroughi 认为风险真实存在，而交付速度首先会让问题变得更糟：“你很可能会看到更多安全漏洞。”不过，他希望未来由模型驱动的代码审计能把行业带回更严密的平衡状态。

9. 一切按现金流减 SBC 判断——SaaS 阵痛还没结束

AppLovin 每年授予约3亿美元股票，相对于约1500亿美元市值而言基本保持不变。2022年之后，公司把股权授予限制在前10%-15%的员工；其他人拿现金加 ESPP 选择权，因为一个靠工资过活的人无法承受薪酬随股价下跌92%。他认为，“公司往往把股票给得太便宜、太宽泛”。
这个指标的理由是：“现金为王。”一家产生10亿美元现金、同时发行10亿美元股权并回购10亿美元股票的公司，“并没有产生任何现金……那家公司真正的价值是什么？”
他在下跌的软件公司中看到 SBC 死亡螺旋：原本占股本3%的消耗，在股价下跌66%后会变成10%，“这种稀释程度极难摆脱”；而这本身又会让股票变得难以下注。
因此，SaaS 末日论是有道理的——“我不确定它真的已经结束了”。LLM 产品快速交付，使传统企业 SaaS “很难押注多年后的未来”，终值变得“更难判断”，投资者因此卖出。他不认为整个行业会归零——“一家公司一旦深度嵌入、用户开始使用某款软件，通常不会轻易更换”——但“很多增长机会已经消失了”。

10. 通往万亿美元的路径，以及他在人生中做出的交换

不依赖社交网络，通往1万亿美元市值的路径是：“如果我们有一天能够每年产生300亿至350亿美元现金，我们大概会成为一家万亿美元公司。”具体杠杆包括：更好地变现每天活跃用户超过10亿的游戏受众，其中有“成年用户和大量户主”；以及 CTV——“广告业的圣杯之一”——把移动端效果广告迁移到电视，为中小企业服务。互动模式可以作为“一条招聘人才的路径”，但不是必须条件。
他用实际选择证明，金钱并不是第一优先级：2015年面对一份“数亿美元规模”的全现金收购报价时，他没有套现，因为此前几次退出已经让“我的银行账户很稳健……这次必须是一记全垒打”。但怀疑从未消失：“对爆雷的恐惧是我最大的驱动力之一。”他至今仍会醒来后查看数据，想知道“我们今天会不会破产？”
他之所以说创始人不该做天使投资，是因为创始人必须卖出自己的股份获得流动性，然后再追踪第二套 KPI；而分心造成的损失无法衡量：“当这些损失开始累积时，它们可能会复合增长。”“我所有可支配时间的每一秒，都应该投入公司。”
关于善良——也是节目标题所表达的判断——他没有留下余地：“如果你太善良、不够直接、不够强硬，就是在浪费时间。”他做背调时，受访者一半会说他强势且认可这一点，“另一半会说我是个混蛋。他们都会说我有能力。”至于代价，他直言孩子的成长过程“有点像一团模糊”——“我人在那里，但精神上并不在那里。想到这一点，并不好受。”

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