Monday.com CEO谈SaaS是否已死：一切都会被Vibe Coding吗 | Eran Zinman

摘要

• 市场定价已经默认Monday.com转型失败。 股价跌至财报后的低点$70时，公司市值约$3.7B，账上现金约$1.5B、无债务，ARR超过$1.3B，对应约1.5x EV/ARR估值倍数。Eran Zinman的反应不是绝望，而是松了一口气：「市场对我说的是，这家公司值0。好，没问题。现在我要开始建设……去他的，我要all in。」

• 在讨论的3种SaaS末日情景中，Zinman否定了其中2种，并承认第3种确实构成风险，前提是公司不改变。 Vibe coding是「我最不喜欢的一种」（UI不等于可维护的全组织软件）；LLM厂商吞掉应用层也不符合AWS的先例；但对于系统记录层变成数据库，他说：「这很难，因为这是真的……没人会愿意购买一款不能替他们完成大部分工作的软件。」

• 他的核心重构是：过去25年，软件提供的价值基本不变，但90%的工作发生在工具之外；AI会把这一比例反转，让软件完成70%-80%的工作，因此软件TAM「将扩大100倍」。 支出将从人员成本（占类似Monday公司的费用60%-70%）迁移到软件（目前仅7%-8%）。对于能够替代招聘的软件，CEO们会「欣然」付费。

• Monday内部的AI落地已经非常具体：过去由约100名SDR完成的资格筛选工作，如今100%由agents完成。 这些SDR被转去做外呼，响应时间从24小时缩短至3分钟，转化率和预约率全面提升；客服由AI运行，每名开发者都在使用Claude Code和Cursor。但Harry的质疑仍然成立：公司员工人数仍以十几个百分点的中段增长，只是低于原计划的20%；相比Klarna从7,000人降至2,000人，Zinman只承诺到2030年将约3,000名员工基本维持在当前水平。

• 这次转型是彻底的：自2013年上线以来最大的一次变革，产品、进入市场策略和定价都将从按席位收费，经混合模式，最终转为「100%按用量收费」。 公司押注的是横向协调人与agents：「如果你还没在Monday上构建agent，就说明你没有正确使用这款产品。」CRM和服务产品也将从零重建，全面agent化：「由ServiceNow主导的服务市场、由Salesforce主导的CRM市场，今天都是开放市场。」

• 截至目前，AI对业务造成的实际损伤范围很窄，而且可以量化：Google搜索中的AI模式让公司新ARR获客减少约10%。 受影响的是通过赞助链接获取的高意向SMB点击；其余70个渠道没有受到影响，毛留存率则创历史新高。

• 利益绑定与资本纪律都很明确：公司正在进行$870M回购，Zinman任职14年后仍持有约80%的股份，也无意私有化。 公司自由现金流率为27%，没有融资需求。被问到「OpenAI at 500」和「Anthropic at 380」如何选择时，他回到1998年：「Yahoo和Netscape会吞掉互联网革命的全部价值——而我们什么都不知道……我们可能漏看了90%的图景。」不过他承认，「Anthropic目前势头稍好一些。」

精读

1. 情绪崩了，业务没有

• Monday.com的营收接近$1.3B，市值却只有$3.9B。Zinman开场先把这两件事拆开：财报电话会「基本正常，有些公司甚至超出预期」，但过去6个月市场情绪发生了「非常激进、非常强烈」的变化——「每天都有一个新的末日情景、一条新的推文」。他并没有轻描淡写地否定这种变化：「其中有很多真相。」

• Monday并非个例——ServiceNow下跌50%，Salesforce下跌60%。在他看来，投资者真正想要的是：既然「AI产品的需求是无限的」，需求就不该成为问题，因此「你们需要证明自己能够供给这些需求……我们想看到营收加速。而且他们说得对。」

2. 末日情景一：Vibe Coding——他最不看好的一种

• Harry提出了一个末日情景，Zinman则主动补充了自己的分类：「我知道的末日情景大概有5种。」Harry开玩笑说还能再想出3种。节目讨论了其中3种：所有人都Vibe Coding自己的应用，LLM公司夺走企业软件价值，以及平台退化为系统记录层。

• 对于那位在CNBC直播中给自己写出Monday的记者——Zinman是在睡前被大量消息轰炸后才知道这件事——他的看法是：「她也可以为Salesforce或ServiceNow做一个，或者做一个搜索引擎。」关键区别在于，「Vibe Coding一个用户界面，和构建能在整个组织内运行的真正软件，差别非常大」。人们低估了软件长期维护的成本；相比之下，让专门的人或团队持续Vibe Coding应用，成本可能非常高，而软件对大多数公司只是小额支出。

• 他的反证是：如果任何公司都能通过Vibe Coding被复制，那创业公司就不该有价值——但Ramp刚刚以$30B估值融资，Harvey和Legora也被拿来举例。Harry反驳说，这些公司基于无法复制的专有法律数据训练。Zinman并未接受这一点：「即使没有那种特定训练，你大概仍能获得绝大多数价值。」最终结论是：「在所有关于软件将如何被颠覆的理论中，这是我最不喜欢的一种。」

3. 末日情景二：参考AWS先例，LLM厂商不会吞掉应用层

• 他依赖的历史经验是：Amazon建立AWS时，「所有人都说Amazon会夺走企业软件的全部价值」，因为服务器承担了最重的工作。「实际发生的事情恰恰相反」——大量公司在其上构建。LLM再次成为基础设施，他预计「建立在LLM之上的软件会过剩，不会减少——而是指数级增加」。

• 机制上，企业软件是「完全不同的生意」：销售流程不同，不存在适用于全组织部署的纯PLG，买家「希望有人手把手带着走」；而且这些实验室面前有更大的基础设施层机会。「这个世界上没有任何公司，无论是否有AI，能够包办一切。」

• Harry同意这是最站不住脚的末日情景：Anthropic进军安全领域、取代CrowdStrike或Palo Alto的论点「非常弱」——不过他还是忍不住说：「Dario上周末刚干掉了我的CrowdStrike。谢谢你，Dario。干杯。」

4. 末日情景三才是真的：「难就难在它是真的」

• 这一次他没有回避：「我全心全意相信这一点。」他的框架是：从自己使用DOS的时代开始，25年来软件的价值并没有改变——数据库、仪表盘和一些工作流。工具之外始终发生着90%的工作：销售人员打电话、制作演示文稿、在CRM之外准备工作，最后只把结果记录在CRM里。

• AI会反转这个等式：它「有可能完成70%-80%的工作，而不是过去的10%-20%」。结论很直接：「没人会愿意购买一款不能替他们完成大部分工作的软件——否则你买的只是传统软件。」

• 他对抛售的解读异常宽容：市场理解价值正在变化，但「不知道哪家公司能够完成改变——在我们获得这种信心之前，我们会退出。而我能理解，因为改变极其困难，尤其对一家已有业务的公司而言」。

5. 100倍TAM主张，以及Harry不肯放过的员工人数悖论

• Zinman用Monday举例计算增长空间：在约$1B的费用中，60%-70%流向人员成本，软件只占7%-8%。如果企业依靠软件扩张而不是招聘，「每位CEO都会欣然增加软件支出」，软件TAM「将达到今天的100倍」；「今天的软件市场机会，是我们一生中从未见过的」。

• Harry的质疑值得保留：Monday自己的分析师日材料显示，2026年员工人数将同比增长20%。「这难道不是完全矛盾吗？」Zinman承认，增幅已经降至十几个百分点的中段，「我们甚至可能把它进一步降下来……但在转型期间，我不想猛烈踩刹车。」

• 当被拿来与Klarna的Seb比较——员工人数从7,000人降至3,000人，再到2030年的2,000人——Zinman表示，Monday目前约3,000名员工到2030年「大概不会大幅增加」。但他重新定义了问题：削减员工人数并不会改变投资者的看法。「这是我们这一代人一生中软件领域最大的机会……我想做的是尽可能多地抓住它。」

6. AI已经在Monday内部运行什么

• 过去由约100名SDR负责的资格筛选工作，如今100%由agents完成，这些SDR被转去做外呼。数据变化包括：回拨时间从24小时缩短至3分钟，漏接电话大幅减少；「转化率上升了，接听人数上升了，商机到预约的转化也上升了——所有参数都上升了。AI会说所有语言，全天候可用。」SDR系统由公司内部搭建；客服则混合使用第三方和自研工具，因为「今天你仍然需要高度定制化工具」。

• 所有开发者都在使用Claude Code和Cursor；两者之间的选择，「现在更像是口味问题」。产出确实提高了，但他也坦率地保留了限定条件：「每次你提升其中一项生产率，都会发现新的瓶颈」，而这些瓶颈并不在代码编写环节。

• 这句自白概括了整个转型：ChatGPT出现后的最初一段时间，「我们只是给产品撒了一层AI粉」——AI公式、AI模块、AI列——「那只是糖衣，价值并没有改变」。真正的顿悟直到大约1年前才出现，不是某条推文或某个产品带来的，而是「集体意识到事情将永远改变」。

7. 转型：协调人与agents，并按用量收费

• 「这是公司历史上最重要的时刻」，自2013年上线以来从未有过如此规模的变化——产品、进入市场策略、首页、广告和定价都会改变。定价路径也很明确：当前采用混合模式，「最终会变成100%按用量收费」。

• 公司的横向押注是：企业会购买面向SDR、客服、法律等场景的垂直AI工具，但「横向产品仍有很大空间」。Monday希望成为「人们构建agents以及让agents与人协作的默认场所」：agents输出表格、文档和文件，人类负责审核并构建自己的工作成果。「如果你没有在Monday上构建agent，就说明你没有正确使用这款产品……看板和仪表盘会退居后台，agents走向前台。」雄心的尺度是：「我们只完成了未来世界的0.001%。」

• ChatGPT、Gemini和Anthropic为何不会赢得这一市场？因为它们是个人工具，不是供上千人协作的工作界面——「这就像说你买了Anthropic，所以不需要SDR软件了」。企业采用AI时「根本不知道自己需要做什么。一无所知」；它们需要有人指导该自动化什么、该替代多少员工，而不是再买一份现成许可证。

• 他最锋利的护城河论点是上下文：「无论你多聪明，没有上下文就无法完成工作——90%的上下文没有记录在任何地方……它就漂浮在空气中。」像Jason那样面向未来的小团队可以全面拥抱AI；但占经济总量95%、并非软件公司的企业，将面临人类与agents协同工作的多年转型期。

8. 两个垂直押注进入「开放市场」，以及为什么不能低估老玩家

• CRM和服务产品正在「从零重建，100% agent化」。Monday最初进入这两个市场时竞争异常激烈；如今「赛场已经被拉平」：「由ServiceNow主导的服务市场、由Salesforce主导的CRM市场，今天都是开放市场。我相信它们有能力改变，但它们需要证明这一点。」

• 被问到HubSpot和Salesforce谁更有适应力时，他诚实地没有给出答案：公司越大，改变越难，因为「推动人改变很难」；而进攻方的逻辑与通常相反，SMB客户可能比企业更早采用新技术。「老实说，我不知道。」

• 他对整个讨论的元观点是：「我每天上Twitter……这家公司有更稳固的系统记录，那家公司有护城河——谁在乎？你们到底在争论什么——谁会最后改变？」关键在于进攻还是防守；「我认为投资者低估了老玩家改变的能力」。只要有一家上市公司明显重新加速，整个周期就会反转。

9. 唯一可量化的AI冲击：Google的AI模式

• 真正受到AI损伤的只有一个渠道：Google的AI回答减少了赞助链接点击，影响「约占我们新ARR获客的10%」——对应最具交易意图、意向最高的SMB客户。公司已将预算转向销售周期更长的渠道；「我们还有70个其他渠道……没有看到其他渠道受到任何影响」。在他看来，损伤确实存在，但范围有限。

10. 利益绑定、$70底部与周期纪律

• 股价跌至$70后的第二天早晨——周一凌晨3点醒来，周二凌晨2点又醒来——公司市值约$3.7B，现金约$1.5B、无债务，因此「企业价值约$2B，对超过$1.3B的ARR来说，大概是1.5倍」。他的反应是：「市场对我说的是，这家公司值0。好，没问题。现在我要开始建设。」他甚至感到松了一口气：「去他的，我要all in……从现在的位置看，只有上行空间。」当然也有些日子，他觉得「像是被卡车撞过、被飞机撞过，又被拿去烧烤了——而现在才上午11点」。

• 资本配置方面，公司计划在未来2-3年完成$870M回购，已于Q4开始。个人层面，他受到10b5-1计划约束，但计划中的最低卖出价「远远低于」当前价格；他目前什么都不卖，任职14年后仍持有「80%多」的股份。他没有私有化打算：公司自由现金流率为27%，毛留存率创历史新高，「我们不需要再融资……没有什么比SaaS产品更具黏性」。由于估值倒挂，M&A也受到限制——「现在每一家ARR为500万的初创公司，估值都达到20亿」。

• 这种纪律来自上一轮周期顶部：IPO后股价涨到$400时，投资人Ken Fox（可能是Stripes）问他：「股价上涨而营收没有上涨，不是很棒吗？」那一轮上涨完全由情绪推动。他没有在$400时庆祝；如今股价跌至$70，他仍会专注于业务指标，而不是市场周期。他还认为，上市是相较于私人公司的优势：「我已经被踢了太多次脑袋——好吧，我收到这个信息了。私人公司则可以试着忽略正在发生的一切。」

• 快问快答中的坦率选择：当被问到是选「500的OpenAI」还是「380的Anthropic」时，他援引1998年：「这就像说Yahoo和Netscape会吞掉互联网革命的全部价值，而我们什么都不知道……我们可能漏看了90%的图景。」不过他承认，「Anthropic目前势头稍好一些」。他改变看法的原因是：1年前，「我还不理解这场变化的规模」。最刺痛他的批评则是叙事能力：「如果人们知道我所知道的，他们会对Monday更有信心。」