把Peter Thiel的10万美元变成1000万美元天使投资组合，以及VC为何像鲨鱼｜Josh Browder

摘要

• Josh Browder运营着一家单人加速器：以低于500万美元估值投出种子前项目（第四期基金已完成33笔交易，入场估值中位数500万美元，区间为150万美元至2100万美元，通常持股5%至7%），创始人住进他Four Seasons住宅的空房间，睡每晚50美元的床。 他应对低价投资逆向选择的答案是：自己最好的投资对象，全都是曾与他同住的创始人。
• 支撑这一模式的业绩是：他把Thiel Fellowship的10万美元变成了纸面上“最终会达到八位数”的资产，而他让人员招聘领域创业的创始人重设公司、搬进自己客房并转型软件的Micro 1，回报已经“超过1000倍”。 他的结论是：“越早下注，回报越大”，因此第四期基金不留储备金——投给Owner A轮的15%储备金是正确的，但机会成本是20至30笔种子前投资。
• 宏观判断发生逆转：“12个月前我以为这是泡沫，现在我不认为它足够大……我认为Anthropic的收入会达到1万亿美元，我们不在泡沫中。” 他提到自己投了AI基础设施栈中的一家企业；另外，他在Thiel Fellowship期间的室友创办了Fluidstack。
• 但财富分配已经到了危险的临界点：“每有一名Anthropic员工赚到2000万至1亿美元，就有7000名Block员工被裁员……不可能让5万人拥有全部财富，我认为我们这一代人有可能经历一场革命。” 绝对商品仍能维持价格，位置商品则会——比如Delta头等舱只有8个座位——涨到失控。
• 他的个人资产配置是：所有钱都投向Nevada的土地——不买股票、不买债券、不留现金，因为“美元没有一个好的未来”。 回报“只有10%至20%左右”，但足够安全；Nevada同时具备无州所得税、低房产税和人口增长，土地还能对冲AI的两种结果：经济走向丰裕后土地成为最后的稀缺资源，或科技归零。
• “VC都是鲨鱼”：融资谈判就是打扑克——绝不能暴露自己的报价；宁可接受Founders Fund或Sequoia以别人一半的估值领投；不要过度在意稀释（“无限大的5%，也照样该拿”）；优先使用SAFE，因为B-minus级VC会推动定价轮，为自己的募资制造账面涨幅；永远不要当场签字。
• 筛选创始人的核心不是履历，而是永不放弃——VC如今竞相押注数学奥赛选手，实际上是把智商看得过重。 与此同时，虚假创始人正用Claude和ChatGPT反向推演他公开说过的标准，这属于“意识形态欺诈”；他的筛选方式包括晚上11点见面，以及直接说：“现在就查你的Stripe。”
• DoNotPay濒临死亡时的融资经历说明，3个微小的Deck改动——加入Demo、放上Intuit/Honey/Credit Karma的Logo、把广告模式改成订阅——就能把Sand Hill统一的拒绝翻转成投资人当场下注。 他反复强调：“公司的任何东西都没变……但 framing 和策略上最微小的差异，改变了一切。”

精读

• Browder玩的就是第一天下注：低于500万美元估值、未经打磨的首次创业者，以及把“DoNotPay 10年的错误……在3周内”快速传给他们。第四期基金目前完成33笔交易，入场估值中位数500万美元，最低150万美元，最高2100万美元，通常持股5%至7%。创始人住在他的空房间里——“严格说是Four Seasons住宅”，但4位联合创始人可能意味着同住一间房、睡4张每晚50美元的床：“这就像Hotel California，除非你完成机构种子轮融资，否则永远无法退房”。
• 他知道你会问如何应对逆向选择，答案是：他投过的最佳创始人，自己都曾与之同住——他曾与Assured创始人住在Facebook发迹的那栋房子里，也曾让Micro 1创始人住进自己的客房。这个限制是刻意设计的：当一位LP建议租酒店、同时运行10个项目时，他拒绝了——“那就失去了单人规模的人工约束”。一个合伙人，一家公司，不稀释品牌。
• 他在公司内部解决的，是种子前企业最常见的3种死亡方式：“没钱了、没希望了、联合创始人闹掰了”。钱的问题靠Pitch训练解决；希望的问题靠每日进展，以及忽视“年轻创始人在旧金山创业时那些虚荣信号”解决；合伙人冲突则通过自己招来朋友、提前处理归属安排来预防。他从未对住客失去信心，恰恰相反：“我凌晨2点去堵过他们……我还想再投30万美元。”
• 投资组合构建最终回到冷冰冰的数学：他把第三期基金15%投进Owner的A轮——“通常我绝不会超过7%”，并认为第三期基金会表现很好，因为储备投资和种子前投资都在其中；但这笔钱的机会成本“可能是20至30笔种子前投资”，因此第四期基金不留储备金，全部前置投入。一旦顶级机构承诺投资，“就像发生踩踏……这些人3周前都去哪儿了？”
• 背景是《Stanford Review》的一篇文章：现在对Stanford学生来说，进YC“比找工作还容易”，催生了大量与自身问题毫无关联的“虚假创始人”。他会刻意减少暑期投资——“不是因为我像其他VC一样在Capri”，而是因为夏天他无法判断谁是真的退学创业。
• 他的筛选像“签证面试”：提议晚上11点见面——优秀的人会说可以，平庸的人会回复“下周二”——然后当场核验每一项说法。“我收入5000美元”？“现在就查你的Stripe。”在他看来，“哪个认真的创业者手机上没有Stripe App？”D-minus级目标是“与Anthropic达成合作”；A+级目标则是“我要飞去Milwaukee见一名牙医，让他签下每月500美元的SaaS方案”。
• 最让他担心的是这场军备竞赛：创始人开始用Claude和ChatGPT的深度研究功能，反向推演他公开说过的筛选标准——“3周后，就会有人说‘我们高中时就是最好的朋友’”。Browder曾公开提到家庭创伤、游戏经历和早期创业成功是信号，如今他说，遇到的年轻创始人中“10个有9个会精准讲这3件事”。他最后给出的标签是“意识形态欺诈”——“当你实际上在中产家庭长大时，说自己经历过童年创伤，并不违法”。
• 他真正想找的是把自己当作第一位客户的创始人：Adam Guild为母亲的宠物美容生意做出了Owner的第一款产品；Browder则是“那种为了测试服务，愿意拿10张停车罚单的人”。“如果你为自己造产品，至少已经有一个客户。”相比之下，违法欺诈越来越难藏——“Twitter侦探会发现一切”，一篇文章就可能杀死一家公司。
• Ali Ansari来到洛杉矶时是个单打独斗的创始人，在一家加州LLC里经营人员招聘业务——“不可投资”。Browder提出3个条件：在Delaware重新注册公司、搬进他在湾区的客房、做出软件化产品。结果是他迄今最高的回报倍数——“超过1000倍”——而Ansari“直到今天仍住在我这栋楼里”，每天工作到午夜之后。被问到最被低估的CEO，他快速点名Ansari：“接下来12至18个月，等着看。”
• 可泛化的规则是：“如果你支持一个智商高于平均水平、而且永不放弃的人，他当然会成功。”他认为VC过度看重履历——“现在大家都在竞相押注数学奥赛选手，VC要去参加拼字比赛了”——而坚持才是更稀缺的投入。他认同Ken Griffin关于“运动员+高于平均智商”的框架：运动能力是永不放弃的一种表现，“强烈的不服输心态”也是。
• 他自我诊断出的最大投资错误，是让自己的想象替创始人写路线图。“我从不告诉创业者该做什么……除非想法来自他们，否则不会成为他们一生的事业。”他的明确禁区是：加密货币——“最好留给加密基金”；消费硬件；湿实验室科学。
• 他反而会主动奔向竞争激烈的市场：“我所有最好的投资，实际上都在竞争非常激烈的市场里。”Owner在拥挤的餐饮科技赛道占据主导；大型实验室会给数据标注公司开出“1亿美元，甚至接近10亿美元的合同”。他的术语过滤器也由此而来：“如果你去酒吧说自己在做AI Agent的可观测性，他们会笑你”；但说自己在自动化健康保险理赔，酒吧里的人就能听懂。
• 故事发生在DoNotPay成立3年后：数百万免费用户，“一场稳稳赢的Pitch”，却在他退学一周后被Sand Hill一家接一家拒绝。在动过两三次退出念头——“去做点很压抑的事，比如去大科技公司上班”——之后，他向外部法律顾问、Wilson Sonsini合伙人Damien Weiss演练，Weiss中途打断他：“你完全做错了。”
• Weiss提出3项修改：现场Demo——“他们投的不是PDF Deck……你不做Demo简直不可原谅”——于是他临时做了一个机器人，帮助用户申诉银行费用；加入代表愿景的Logo：Intuit（2000亿美元，“我们想成为消费者权益领域的TurboTax”）、Honey（刚以60亿美元被收购）、Credit Karma（80亿美元）；以及在Cambridge Analytica时代把广告模式换成订阅。他当时并不相信最后一点，如今订阅已经是DoNotPay的主要商业模式。
• 下一场Pitch“简直判若两家公司”：投资机构想当场下注，随后整个羊群“开始撤回此前的拒绝”，这让他觉得“有点令人沮丧”。他现在反复灌输给创始人的教训是：“公司的任何东西都没变”，我也没有变……但 framing 和策略上最微小的差异，改变了一切。
• 关于如何校准野心，他说：“我投过的所有最佳创始人，都有妄想级别的野心。越妄想，越好。”但对当前状态必须准确描述——“我不像那些只会炒作的美国人”。他早期差点以100万美元卖掉DoNotPay；他向几位熟人征求意见时，他们笑了这个报价，但他们是对的：“你可以做到比这更好。”
• 他对VC增值的判断是：“人分3种：让事情发生的人、看着事情发生的人，以及最后才问发生了什么的人。”VC“充其量是第二种”，只能在战略节点提供价值。因此融资要像打扑克：“你永远不该透露太多自己在寻找什么”，尤其是价格——“价格取决于交易有多火，而讽刺的是，如果你一上来就狮子大开口，交易反而没那么火”。始终做Demo，由CEO单独Pitch，能线下就不要Zoom。
• Kingmaker的数学题是：宁可接受Founders Fund或Sequoia以X倍估值领投，也不要另一家机构以2X估值投资——“你会被捧成king，而且下一轮它能救你”。但创始人的Kingmaker名单通常太长：“没有任何一家二线机构认为自己是二线。”Harry补充了他在Harvey和Legora看到的收入端价值：Kingmaker投资人能把大型律所带成客户，品牌本身就是获客渠道。
• 对稀释的敏感是“无稽之谈”：“要么成功，要么失败。成功的话，至少值几亿美元……失败的话，你什么都没有。”如果多拿一笔钱能让失败概率下降哪怕5%，“无限大的5%，也照样该拿”。结构比百分点更重要：B-minus级VC推动定价轮，是为了给下一轮募资制造账面涨幅；而“SAFE不会稀释其他SAFE”，同时要避开种子轮强塞15%期权池的鲨鱼招数。
• 关于鲨鱼的警告是：“VC为了让你当场签字，什么都说得出来。”比如承诺用高尔夫球友介绍客户，最后却没有下文。因此绝不要当场签字——他会给创始人一夜时间，第二天早上回复；“如果对方正在组织一个流程，那就已经太晚了。”创始人二级出售也一样：“买这些二级份额的人都是鲨鱼。”如果你突然收到大量报价，“也许他们对市场的经验比你还多”。他的朋友曾经卖出股份，几周后估值就涨了3倍。
• 故事从一顿早餐开始：18岁或19岁时，他正准备把DoNotPay做成非营利组织，Marc Andreessen在X上联系了他，并在Atherton一次穿着“早餐服”的早餐会面中说服他：“最大的组织都是营利性实体……营利公司的激励一致，因此影响力可以是非营利公司的10倍。”他提到OpenAI从非营利转为营利，以及那场“1500亿美元的诉讼”。Andreessen是DoNotPay的第一位投资人、他基金的第一位机构投资人，也是“这些大人物中最好奇的人”。
• 让他退学的不是Fellowship，而是Stanford的创意表达要求：一门早上9点的社交舞课程——“我更像Claude Code那种人，我喜欢代码”。他选择让DoNotPay继续服务数百万用户，挂掉课程并退学；几周后才获得Thiel Fellowship。对今天的年轻人，他提醒说：“现在退学几乎已经成了体制的一部分”，为了退学而退学“肯定是错的”；大学仍能提供招聘渠道、.edu邮箱，以及试错的通行证。
• Fellowship真正提供的，是“19个遇到同样问题的同龄人”；他被分配到的室友、另一名英国人，创办了Fluidstack——“公开报道是家价值数百亿美元的公司”。Fellow的筛选标准经历过变化：从分布外的个人——“Vitalik当时只是个做加密货币的疯狂个人，这在当时并不令人兴奋”——转向2010年代后期大量依赖外部验证的申请人，如今又回到个人本身。Fellow们的说法是，他们有一个“有效期”；他自己的版本，是害怕自己成为“Macaulay Culkin”。
• 他把第一笔10万美元分期款直接投进Adam Guild和其他面试候选人时认识的Fellow：“等一切尘埃落定，这会达到八位数……越早下注，回报越大。”而且“很遗憾，我从投资上赚的钱会比DoNotPay更多”。他认为自己的优势来自亲自做过创始人：“创始人喜欢和其他创始人合作，他们讨厌职业基金经理”，他提到了Lockie Groom和Dalian。
• DoNotPay“在某些方面是一家媒体公司”：90%以上的客户通过SEO、病毒式传播和转介绍自然到来；拥有数十万客户，业务完全自动化，只有11名员工，“赚的钱比我们融资总额还多”，如今开始按季度分红。他累计融资2200万美元，跳过了2021年的超级大轮融资；一家竞争对手花“300美元获取一个价值150美元的客户”，在市场高点卖掉了公司——“对他们来说是好事，但我玩不起这种游戏”。
• 烧钱也能检验创始人：“把所有钱都烧光的创始人——这不酷，有点丢人。为什么不直接削减烧钱？”黑天鹅式失败另当别论。面对Harry的质疑——靠分红不可能做出一家能为基金带来回报的公司——他没有退让：“今年我们会进行几次大下注”，包括把消费企业滚入DoNotPay。
• 关于SEO这只金鹅，Harry引用monday.com CEO的说法：SEO流量下降15%，在那种规模下意味着超过1亿美元；Browder则反驳说，GEO——“AI版本的SEO”——也在同步上升，而且“世界不会按照旧金山的速度运转”。他的客户在美国中部和英国，Google仍然极其重要。产品逻辑是：“DoNotPay是一只押注世界问题的ETF……幸运的是，问题的总体趋势在上升。”账单谈判是最大的未解决坑人问题，而航班Wi-Fi退款的成功率达到100%。
• 招聘标准是：“商学院其实是反向信号”，Harry表示“100%同意”；战略岗位没有意义，真正的信号是能把自己自动化的人——有名员工曾在Target买预付Visa礼品卡，让免费试用永远不会碰到自己的真实银行卡。瓶颈要立刻解决：他自己设计的产品“会让早期用户头疼”，所以第一名员工就是设计师。他对未来岗位的判断是：定制化评测——“AI的未来实际上会因组织而异”，评测要基于企业自己的数据运行。
• 过去12个月，他改变了看法：“12个月前我以为这是泡沫，现在我不认为它足够大……我认为Anthropic的收入会达到1万亿美元，我们不在泡沫中。”Harry追问，既然如此，为什么不买Nvidia、AMD、Nebius（可能是这个名字）和CoreWeave？他只回答自己投了AI基础设施栈中的一家企业；另外，他在Thiel Fellowship期间的室友创办了Fluidstack。
• 对于Harry提出的8家公司拿走“5万亿美元以上”市值的集中化情景，他预测市场会出现一批填补细分市场的中型企业，几乎就是一群DoNotPay，加上巨头；那些规模大但不够大的公司“必须非常担心”。从人的角度看：“每有一名Anthropic员工赚到2000万至1亿美元，就有7000名Block员工被裁员。”他的拆解是：Meta裁员由AI驱动，“他们需要更少的工程师”；Block裁员则是因为疫情期间过度招聘。
• 旧金山的分屏场景是：600名OpenAI员工同一天套现，平均每人1100万美元，而大科技公司同时裁员。对此，他提出绝对商品与位置商品的框架：普通公寓和食物会维持价格，但“Delta头等舱只有8个座位……旧金山最好那条路上只有8栋房子。位置商品只会涨到天上去。如果你用获得位置商品来衡量人生成功……祝你好运”。
• Harry认为Series A是市场最糟糕的阶段：收入只有100万美元时，估值却达到ARR的200倍，产品市场匹配仍然很弱。Josh回应说，市场存在一种错觉，以为Series A之前估值更低，所以风险更小；“有时最好的投资阶段，可能其实是10亿美元时”。Harry随后补充说，那时投资已经完成去风险，现金流可以建模。在退出受限的市场，二级交易正在成为增长最快的渠道，小基金反而占优：“如果Menlo Ventures出售一家公司的二级股份，公司就死了”，因为这会释放负面信号；而友好的种子前投资人卖掉一点股份则不会。他自己的规则是：“二级买家最感兴趣的东西，你永远不该卖。”不过，他现在终于也在卖出一部分。
• 他的全部个人资产配置是：“我赚到的所有钱都拿去买土地。我不把钱放进股市……也不留现金，因为我认为美元没有好的未来。我不买债券。”通胀“正在疯狂上升，而且只会变得更糟……在这个AI世界里，唯一领先的方法就是拥有真实资产”。他引用Churchill的话：“土地是唯一稀缺的资源。”
• 土地是对冲AI的双向资产：要么AI创造出“一个后经济世界，取代所有大公司，最后唯一稀缺的东西就是土地”；要么“这全是泡沫，所有科技归零，但土地仍然有价值”。他买的是Nevada的土地，“远离科技泡沫”，打理方式像美甲店一样被动，买完就放着，因为当地同时具备3个条件：无州所得税、极低房产税、人口增长；在他看来，“美国其他地方都没有”这3点同时成立，Florida就因为房产税不符合。回报“只有10%至20%左右”，但非常安全，Harry说“这比我想象的好”；此外还有折旧收益。
• 他真正担心的尾部风险是：“这不可持续。不能让5万人拥有全部财富。我认为我们这一代人有可能经历一场革命。必须发生变化。”Harry也称这是自己最大的担忧，并提到英国有33%的儿童在贫困中成长。Browder的解决方案是创造就业：5年前还没有AI数据清洗，数据中心的空调岗位也正在出现；但“政府必须更好地帮助人们完成转型”。
• 在政治上，他没有模棱两可：无论你对本届政府持何种看法，“对于科技行业而言，本届政府明显更好”是客观事实。他还说：“在我看来，Lina Khan是邪恶的。”他的几家被投企业曾遭阻止收购，其中一个被阻止的制药收购最终导致药物没有被开发出来：“直到今天，每年仍有50人因为这起收购被阻止而死亡。”
• 他14岁时非正式地为Pret A Manger开发了iPhone App——“把所有图形都扒了下来”。Pret一度考虑采取法律行动，后来意识到起诉14岁孩子会造成严重公关灾难，于是邀请他加入，并把项目正式化。他留下的教训是：“请求原谅，通常比请求许可更好。”（他的母亲坚持陪同参加CEO会面：“我不想让你独自见陌生人。”）
• 英国也是理想的第一个市场：“压抑……简直是罚款乌托邦。”美国朋友会把英国的平均测速摄像头视为监控国家。DoNotPay真正的突破也诞生于英国：他通过《信息自由法》申请到“停车罚单被撤销的前12大理由”，再做成聊天机器人，让消费者“想写什么胡话都可以”，系统会将其匹配到正确的申诉理由。这也解释了为什么聊天界面适合他的产品，却“不适合旅游”。
• 地理位置的交换是：英国具备“小池塘里的大鱼”优势——争夺人才的竞争更小，媒体曝光更容易，“任何人都能登上《每日邮报》头版”；但“美国的野心规模大100倍”：英国最好的结果是数百亿美元规模，比如Revolut；美国的结果则可能达到万亿美元。对于Harry认为旧金山是最糟糕的创业起点，他部分承认存在套利空间——领导层在旧金山、人才全球化，像Deel一样——但仍为旧金山的偶遇优势辩护：“在伦敦，有钱人待在自己的高级俱乐部里；在旧金山，你可以和任何人一起打匹克球。”他认为欧洲只需做一件事：“废除这些荒谬的监管。”他曾因官僚主义放弃一笔德国投资，还反问：“投资为什么要收销售税（VAT）？”
• 一切的主线发生在Stanford一场扑克局中途：新闻提醒告诉他，父亲——一名人权活动家，也是“俄罗斯人的敌人”——“刚刚被逮捕”。他兑现筹码、打电话给母亲，十几岁时想尽一切办法阻止引渡，甚至给总领事发邮件。这段经历留下的底色是“偏执且无所畏惧”：“他们来过我们家……敲过门”，所以一个恼怒的官僚“只是一堆噪音，真的没那么重要”。偏执也是他的燃料：“如果你不是被失败的恐惧驱动，我认为你就是在开车时睡着了。”