初创企业的新地理格局

摘要

• Angela Strange 将 a16z 最初的国际化策略追溯到 Nubank 的 David Vélez 说过的一句话（由她的兄弟转述）：“与其竞争成为美国每位客户的第5家金融服务商，不如进入那些只有‘5家吃得饱、过得安逸的银行，却只服务20%人口’的市场。” 这套判断促成她在 a16z 开出的第一张支票——投给 Santiago Suarez 的 Addi，如今已覆盖哥伦比亚25%的人口，提供银行和支付服务；后来又与 Gabriel Vasquez 将当时拉美仅有的30家独角兽纳入 WhatsApp 社群的做法交汇。
• Gabriel 概括了 AI 的两面性：这项技术“非常民主……它把获取技术的能力分发到世界任何地方”，但也把快速行动的中心聚集在湾区。 流向随之反转：不再是 a16z 飞往巴西和哥伦比亚，而是世界各地的创始人都想来到湾区；各国同乡网络也成为进入湾区的入口。Elena Burger 认为，这些网络的力量可能甚至超过名校校友网络；Strange 则说，它们往往缺乏组织。
• 讨论认为，无国界创始人可以利用3项先天优势——差异化人才池、政府背书的品牌和企业客户渠道——加速形成优先吸附效应。 Vasquez 将其称为“AI 奥运会”：每个国家都想要奖牌得主，因此波兰政府投资了 ElevenLabs，瑞典政府支持 Lovable 和 Legora，让它们在本国及邻近市场的企业验证上抢得先机。Strange 补充说，在美国“没人想成为第一家银行或第一家保险公司”，但无国界网络可以更快地在海外拿下首个客户 logo。
• 这座桥是双向的：Cognition 早期的市场拓展始于巴西，巴西占其早期收入的比例“非常高”，因为巴西企业希望快速采用 AI，而当地供应商更少。 更不直观、但新近显现的力量，是不同同乡网络之间的交叉连接——一家德国公司的首个设计合作伙伴是西班牙最大的企业集团；Vasquez 认为，这种能力“可能没有其他投资人”能从一开始就提供。
• 连续创业者是有意设计的获客切口：第一波本土创业者往往在没有把愿景走到底的情况下，已经做到10亿至50亿美元规模，“这个50亿美元的结果对我来说还不够”正推动他们开启第二次创业。 Frederik G. M. 的 Pip.com 尽管已有其他投资人关系，仍选择了 a16z，因为后者曾组织它与 DoorDash、Lyft 及被投公司的顶级高管共同构思；差异化来自共同构思，而非支票金额。
• 给国际创始人的实操建议是先解决签证问题——a16z 已投资 O-1 签证公司 Extraordinary——再在硅谷至少待3–6个月，而不是只停留几周。 Strange 说：“我从没见过一个来过硅谷的人说，‘这趟太浪费时间了。’” 真正的产品是速度校准：在人的行动速度上，“硅谷仍然领先于其他所有生态系统”。
• 长期来看，a16z 40%的投资投向国际创始人，其中一半在美国、另一半在其他国家。 Vasquez 希望，由硅谷以外公司贡献的风险投资回报占比从10%提升至20–30%。他认为，这个统计并不能完整讲述事实：许多无国界公司注册在硅谷，但工程团队的大部分成员可能仍留在创始人的祖国，因此这些公司可以同时被两个国家认作本国企业。

精读

1. 从 Nubank 的一句话和一个 WhatsApp 群，到更广泛的战略

• Strange 的起点是研究美国金融科技分发为何如此困难。她的兄弟加入 Nubank 后，转述了 David Vélez 的判断：要么竞争成为“美国每位客户的第5家金融服务商”，要么进入“一个广阔的蓝海市场，那里有5家吃得饱、过得安逸的银行，却只服务20%的人口”。这让她把目光投向拉美，并开出了第一张 a16z 支票：投给 Santiago Suarez 的 Addi，如今已覆盖哥伦比亚25%的人口，提供银行和支付服务。
• Vasquez 的切入点是一条来自另一支团队的 WhatsApp 消息：“你还没见过我，但我看到了拉丁美洲的巨大机会。我已经去见过25位最重要的 CEO。”当时拉美只有30家独角兽，巴西、哥伦比亚和墨西哥的创始人彼此并不交流，于是 a16z 把他们与 Marc Andreessen、Alex Rampell 等人拉进同一个群组；这些创始人随后开始高频交换项目源，成为活跃的天使投资人。
• 逐渐浮现的典型路径是：在本国长大、在美国待过、再回到本国创业——Suarez 曾就读 Yale，也曾在美国金融机构工作，之后回到本国；另一个结构性约束则是，“没有 fraud-as-a-service 或 KYC-as-a-service，所以最终什么都得自己搭出来”，这要求创始人具备深厚的本地知识。

2. AI 让流向发生反转

• 这套策略的转折点并不在地理位置，而在 AI。Vasquez 对 AI 的概括是：这项技术“非常民主……它把获取技术的能力分发到世界任何地方”，但同时也把快速行动的中心聚集在湾区。创始人不再要求 a16z 飞到当地，“他们全都想来湾区”。
• 他们带来的重点不再是本地知识——“接下来你要站上全球舞台”——而是连接能力：每个国籍群体都会在硅谷盘点本国顶尖人才，因为“人们能在这条路径中看到自己”。
• 这也是“Borderless Dinners”诞生的原因。活动最初只面向拉美创始人，Vercel 的 Guillermo Rauch、Brex 的 Pedro Franceschi 以及其他成功创始人会为后来者提供帮助。如今这个群体已经成熟：早期参与者、比如 Slash 的 Victor Cardenas，已经成长为独角兽公司创始人，现在轮到他们自己分享经验。Burger 认为，按国家划分的同乡网络可能比名校校友网络更有力量；Strange 则说，这些网络往往没有得到组织。

3. 谁算无国界创始人，以及那股不服输的心气

• Strange 给出了“最包容的定义”：任何正在打造全球化公司的人都算无国界创始人——“不管你起步时主要在本国创业，只要你有全球化抱负”。
• Vasquez 从自己的萨尔瓦多成长经历出发，解读了这种心理：“没人会说，‘我遇到了另一个来自萨尔瓦多的优秀家伙。’你得自己成为标杆。”同样的驱动力也出现在一位来自德国小城的被投公司创始人身上：他希望“成为标杆，向世界证明：不管出生在哪里，都能成就非凡”。

4. 3种原生优势，以及加速优先吸附的更多杠杆

• 讨论总结了3项优势：人才及人才获取渠道、品牌和客户渠道。品牌优势体现在“AI 奥运会”框架上：每个国家都想要奖牌得主，因此波兰政府投资了创始人为波兰人的 ElevenLabs，瑞典政府则支持 Lovable 和 Legora。这类支持相当于“盖上验证印章”，能迅速启动它们在本国及邻近市场的企业关系。品牌也能解决招聘问题：Addi 不是在美国众多类似公司中竞争，而是成为“哥伦比亚最热门的公司”，从而把弗吉尼亚的 Capital One 信贷负责人吸引到波哥大。
• 客户方面，Factor Labs 从拉美最大的企业集团起步，该集团由 Slim 家族控制；西班牙的 Supersonic 通过大学网络接触到 Salesforce 前 CRO，让 Salesforce 成为其首个设计合作伙伴，最终也成为客户。Jeeves 则与巴西央行合作，帮助企业通过稳定币进行跨境资金转移；这种信任会不断积累，最终反哺人才吸引力。
• 人才方面，在“我职业生涯见过最激烈的人才市场”中，一家巴西 AI 保险公司可以通过覆盖全国的奖学金项目和机器人竞赛，在最知名大学之外发掘 AI 人才。一家公司早期如果先招到10名极其聪明的人，第11名手握100份美国公司 offer 的候选人就可能会问：“他们怎么能在那里招到这么厉害的人？”
• Burger 引入了优先吸附的框架，Strange 则说，a16z 的建立本身就部分是为了加速这一飞轮。无国界创始人“手里有更多杠杆”。这座桥是双向的：Cognition 早期收入中来自巴西的占比很高；而不同同乡网络之间的交叉连接——一家德国公司的首个设计合作伙伴是西班牙最大的企业集团——在 Vasquez 看来，是“可能没有其他投资人”能从一开始就提供的能力。

5. 打法：行业名宿、新星与连续创业者

• 进入一个新地域，第一步是找到“本地名宿”——他们是受人尊敬的生态建设者，退出规模并不重要。Voi 的 Fredrik Hjelm 和 Adam Jafer 曾创办一家电动滑板车公司，但 Hjelm 作为天使投资人，几乎投遍了所有从瑞典走出来的相关公司。第二步是绘制同乡网络中的新星，比如 Gabriel Petersson：这位瑞典高中辍学生从 Midjourney 走到 OpenAI 最年轻的一批研究员之一，随后创办了自己的公司，成为新到美国的瑞典创始人最想见的人。Vasquez 开玩笑说：“我让每个国家都觉得，那是我唯一关注的国家。”
• 连续创业者是一个锋利的获客切口：第一代创业者往往已经做到10亿至50亿美元规模，却没有把愿景真正走到底；“这个50亿美元的结果对我来说还不够”成为他们开启第二幕的动力。Frederik G. M. 的 Pip.com 尽管已有其他投资人关系，仍选择 a16z，因为后者组织了它与 DoorDash、Lyft 及被投公司顶级高管的构思交流。Strange 补充了这笔交易的另一面：有野心的连续创业者可以成为那些想在创业前先工作一份的18、19、20岁 AI 工程天才的“CEO 学校”。

6. 实际切入口与未来10年版图

• 第一个问题是签证，这是“压力最大的流程”；a16z 通过被投公司 Extraordinary（O-1 签证公司）参与解决。接下来是 hacker house：a16z 赞助了 Palo House，由 Vasquez 在芬兰 Slush 认识的4名德国 CDTM 学生创办。4个月里，约1,200人通过晚宴和屋内社群住进这里，“实际上是在经营一所小型博雅学院”。另一个不太明显的渠道，是有影响力商业家族的下一代——他们希望成为 AI 原生一代；这些引荐已经为被投公司带来“实际合同”。
• Vasquez 说，答案因人而异，但创始人确实应该在硅谷待一段时间。Strange 建议至少待3–6个月，因为“几周时间”可能不足以触达网络的深度。回报在于速度校准：“硅谷在人们做事的速度上仍然领先于其他所有生态系统。”她还建议创始人充分利用同乡网络，因为它“可能比你想象的深得多”。
• 未来10年的希望可以用数字表达：a16z 40%的投资投向国际创始人，其中一半在美国、另一半在其他国家。Vasquez 希望，由硅谷以外公司贡献的风险投资回报占比从10%提升至20–30%；他也指出，这个统计并不能完整讲述事实：许多公司注册在硅谷，但工程团队的大部分成员可能仍留在创始人的祖国，因此这些公司可以同时被两个国家算作本国企业。Strange 的总结是：“我们对 AI 能做的事情，才刚刚挖掘了1%。”