摘要

Raanan 认为，网络安全正处于一场“完美风暴”中：地缘冲突已将进攻性网络能力变成战略武器，国家能力持续向犯罪分子转移，而 AI 能以前所未有的速度和规模执行攻击。这场升级路径从分析延伸至人类增强、工作流自动化，最终走向自主控制。一个 AI agent 可以同时生成并发起数千次基础设施攻击：“这不是未来，而是今天。”
AI 不只是提升网络安全，而是“将重新定义网络安全”，迫使现有厂商转向 AI-first 和 AI-native。 同一个模型既能帮助防守方识别银行漏洞，也能设计攻击该银行的方案；DeepSeek 等开源系统则拆除了围墙花园。对 Wiz、Cyera、Island 等平台而言，AI 要求重构产品，而不是再增加一个功能。
Cyberstarts 的业绩支持一套被极度简化的种子期投资逻辑：先挑选非凡的运动员，再帮他们找到紧迫的客户问题。 其首支5000万美元基金领投了9支尚处于想法阶段的团队；Raanan 称，3年内投资组合价值超过250亿美元，5000万美元已接近20亿美元，并孕育出 Wiz、Island 和 Fireblocks。如今 Cyberstarts 管理着5支基金、超过7亿美元资产，据称其中4支活跃基金的 IRR 均超过100%。
Raanan 看重经受逆境的能力，胜过纯粹的智商，因为“创业是一段极其痛苦的旅程”。 Fireblocks 是这场下注的缩影：Cyberstarts 于2018年6月投资300万美元，随后公司最初10家设计合作伙伴中有6家在加密寒冬中破产；创始人 Michael Chodorow 的移民经历、无父成长和长期不确定性，帮助他重建了计划。面试的关键问题不是一个人完成过什么，而是他为什么做出每个关键选择。
Sunrise 方法颠倒了传统产品开发流程：先调查痛点，创始人获准写代码之前不许动手开发。 团队会访谈几十位 CISO，追问“你最讨厌的供应商是谁？”，并用真实支出或替代方案行为验证说法。他们会告诉客户，一支新团队将在3年内投入约1亿美元做工程，然后问客户愿意把其中1000万美元的努力放到账外、用来解决哪个问题；之后可能等6个月才开始开发：“这是你最后一次选择正确问题的机会。”
Wiz 最清楚地证明了：紧迫性、买方简洁性和企业级定价，可以压倒看似高昂的初始估值。 放弃一个重要但不紧迫的安全接入项目后，Wiz 找到了云安全产品：一名 CISO 同时掌握痛点、预算、决策权和部署所需凭证。它拒绝以 PLG 服务大型企业合同，前4个销售季度的 ARR 依次达到约100万美元、200万美元、800万美元和2500万美元。
网络安全不是一个可以测绘的固定市场，而是“始终由其他事物衍生而来”，因此 Raanan 更关注人才和流程，而不是预测品类。 他认为，只要市场足够大、痛点持续变化、人才到位并加上一点运气，一家新的网络安全公司可能在10年内超过 Wiz 在有条件假设下5年从0达到320亿美元的成绩。他更深层的建议是，把投资当成一个“人生项目”，对创始人有真实关切，而不只是追求盈利。

精读

1. AI 让网络安全进入机器速度的冲突

2018年，网络安全看起来仍只是“IT 中无聊的一部分”；如今，Raanan 认为全球冲突正把进攻性网络能力变成致命武器或战略武器。国家能力不断向犯罪组织、最终甚至“脚本小子”手中转移，令整体安全基线明显恶化。
他的战争类比从更好的分析，推进到人类增强、工作流自动化，最终走向 AI 控制。增强暂时“可能已经够用”，但防守方最终需要由 LLM 预测攻击，并由 AI agent 及时响应。他认为，终结者式的未来“今天已经成为现实”。
进攻策略仍由 ROI 驱动：用最少的时间、精力和成本，造成最大的情境性破坏。Raanan 举的例子是攻击为发电站提供支持的名称服务器，可能让一个国家数日无法获得电力；一个 agent 可以同时生成并执行数千种此类攻击场景。
双重用途不可避免。一个基于银行基础设施训练的模型，既可以建议防御性修复，也可以揭示如何让银行离线，就像药物模型既可能提出疗法，也可能设计毒药。护栏可以被绕过，而 DeepSeek 等开源模型意味着“AI 已不再是围墙花园”。

2. Cyberstarts 把种子期投资还原为选运动员

2018年离开 Sequoia 后，Raanan 得出结论：风投的早期投资模式“彻底坏掉了”。投资人会盘问创始人市场、产品、竞争和定价，但这些答案几周内就会变化，而真正的目标客户根本没有参与讨论。
Cyberstarts 转而评估人，并“寻找他们经历过的逆境”。Raanan 在自家后院的集装箱办公室里起步，用5000万美元基金领投了9支尚无具体想法的团队，并仅凭创始人本身押下了许多观察人士认为异常大胆的赌注。
3年后，他称这9支团队的价值超过250亿美元，最初的5000万美元已接近20亿美元。投资组合包括云安全龙头 Wiz、企业浏览器创始公司 Island、价值80亿美元的加密托管服务商 Fireblocks，以及几家分别以数亿美元被收购的公司。
Raanan 将命中率归因于狭窄的投资逻辑、创始人筛选、Sunrise 对产品市场匹配的追求、坚定的合作伙伴和运气。如今 Cyberstarts 管理着4支种子基金和1支延续基金，总规模超过7亿美元；按他的计算，约450亿美元的投资组合相当于全球私有网络安全市场总市值的50%。

3. 逆境是 Raanan 最信任的创始人信号

高 IQ 有帮助，但 Raanan 最看重的创始人信号是“逆境，以及克服逆境的能力”。创业必然带来痛苦、不确定性和计划破产，因此他希望看到一个人已经承受过重大挫折，却仍然继续前进。
Cyberstarts 于2018年6月向 Fireblocks 注入300万美元。不久后，公司最初10家设计合作伙伴中有6家在加密寒冬中破产，迫使 Michael Chodorow 重新思考客户和计划；Raanan 将这种韧性与 Chodorow 童年移民到以色列、无父成长以及由单亲母亲抚养的经历联系起来。
人生故事只是切入口，因为“故事重要的不是发生了什么，而是为什么发生”。Raanan 会追问职业选择、关系、动机和自认为的超能力；有意思的是，最好的创始人可能并不知道自己真正的天赋，因为那件事对他们而言自然得完全不值得注意。

4. Sunrise 从痛点出发，把代码往后放

Sunrise 源自 Raanan 在1997年的创业失误。Perfecto Technology 的团队做出了他所称的首个可用 CAPTCHA 原型，却找不到商业模式，随后转向 Web 应用防火墙；公司后来更名为 Sanctum，与 Watchfire 合并，最终被 IBM 收购。
这次反转成为方法论的基础：不要先发明技术，再去寻找客户。先识别痛苦的问题，找到有明确付费意愿的买家，然后再构建“普通人能够使用”的产品。
团队会访谈几十位 CISO，但不会只问他们“最大的痛点”，因为答案每周都在变化。更好的问题包括：“你最讨厌的供应商是谁？”更重要的是，“嘴上说说很便宜”：创始人要检查预算、开源试验、顾问搭建的替代方案，以及与供应商的沟通，寻找实际行动的证据。
Cyberstarts 会告诉客户，每支新团队将在3年内投入约1亿美元做工程，然后询问他们愿意把其中1000万美元的努力放到账外、用来解决哪个单一问题。创始人从几十次访谈中选定问题后，还会再进行一轮访谈来设计方案，并可能在写代码前花6个月。后续模拟会假设评估或销售失败，再反向推演产品、定价、渠道、人员配置和总部地点。

5. 资本是燃料，但价格可能削弱利益绑定

Raanan 的融资原则是：“重要的公司通常不便宜。”一旦产品和团队都正确，CEO 的首要任务就是获得足够资本，扩充工程和销售能力；估值必须足以支撑融资，同时不能迫使创始人在 A 轮或 B 轮交出50%的股权。
Cyberstarts 的种子期定价在7年间变化不大：首次创业者通常获得1500万至2000万美元投后估值，连续创业者则从4000万至5000万美元左右起步，并可能进一步上升。
他的判断有明确前提。定价“疯掉”时，Raanan 会放弃投资，因为持股仅5%的投资人可能不会把这家公司当成投资组合优先事项；但 Wiz 进一步证明，顶级公司从种子期起就很贵。“如果有充分理由，高价公司其实是好事，不是坏事。”
只要买方相对同质，Sunrise 就可能迁移到其他行业，例如金融科技、游戏或医疗器械；但 Raanan 还要求行业拥有健康的收购生态，因为并非每家公司都能走到公开市场。此前12个月内，Cyberstarts 已出售5家投资组合公司，累计交易额25亿美元。

6. Wiz 说明紧迫性为何胜过重要性

Wiz 的准备始于公司成立前8年。4位创始人先创办 Adallom，3年后于2015年卖给 Microsoft，又花5年时间将 Microsoft 的云安全业务做到约10亿美元收入；到2020年离开时，Raanan 认为他们已是全球经验最丰富的云安全团队。
他们最初的公司概念 Beyond Networks 面向卫星办公室的安全接入。客户认为问题重要，却不紧迫；而对创业公司而言，紧迫性决定一切，因为它会加快客户投入、学习、迭代和收入增长。团队于是转向自己熟悉的云安全，并将公司更名为 Wiz。
Raanan 的“四角色测试”分别区分：谁感受到痛苦、谁掌握预算、谁拥有采购权限，以及谁使用产品。如果4个角色是4个人，“走人、转向”；2个人可以支撑一家强公司，3个人则处于临界状态。Wiz 是“大满贯”：4个角色全部由 CISO 一人承担。
凭借 AWS 凭证，Wiz 可以在第一次潜在客户通话中展示针对具体客户的价值。随后，它放弃 PLG，转向高价企业级销售，前4个销售季度的 ARR 依次达到约100万美元、200万美元、800万美元和2500万美元。

7. Wiz 的规模仍未让 Raanan 满足

Wiz 将产品市场匹配与异常高效的工程能力叠加起来。联合创始人 Roi Reznik 寻找那些把写代码当作爱好的人——即便周末安静的一小时，也会拿来编程。Raanan 的算术是：100名这样的开发者，可能相当于300或400名优秀工程师，因为顶尖开发者大概是普通优秀开发者的10倍。
Raanan 称 Wiz 是增长最快的独角兽，也是达到1亿美元和5亿美元收入最快的公司，并很可能在当年达到10亿美元 ARR。但即便假设 Google 在5年后以320亿美元估值收购 Wiz，也没有让他满意：“我真希望……能再对那个决定做一次 A/B 测试。”
他预测未来10年内会有人打破这一纪录，可能仍在网络安全领域，因为所需条件依然存在：庞大市场、快速变化的痛点、工程和商业人才、经验丰富的投资人，以及运气。他不预测具体品类——安全总是跟随云、移动、IoT、自动驾驶汽车、AI，或下一个出现的事物。
这种饥渴感与深重的失去并存。在创办 Cyberstarts 之前，Raanan 的19岁女儿去世；他学会“与痛苦共处，而不是对抗痛苦”。与年轻人一起做创新、解决现实问题，也帮助他保持更年轻、更健康。由此延伸出的投资建议是：寻找一份“人生项目”。后来，他的儿子经过思考告诉他：“我是他最好的朋友。”

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