Kaz Nejatian 如何重建 Opendoor

摘要

• 截至2026年4月1日，Opendoor 已实现 EBITDA 盈利，Matt Reustle 在开场时称，公司正按计划在年底前实现调整后净利润为正。 Kaz 表示，Opendoor 必须依靠现金流融资，而不是一次又一次转向资本市场。他对旧 Opendoor 的判断是：公司之所以纪律性严重不足，是因为可以反复从资本市场融资；公司“基本上由外部顾问在运营”，决策者几乎没有利益与结果绑定，OpEx“说实话很蠢……花在了错误的地方”。
• Nejatian 对 Opendoor 投资逻辑的核心重构是：“Opendoor 是做市商，不是自营交易台”（“Opendoor is a market maker, not a prop desk”）。 把它称作一家带软件能力的房地产资产管理公司，就像说早期 Amazon 只是一个存放图书的仓库，只是恰好拥有软件。Opendoor 的杠杆来自软件驱动的做市和承保，而不是靠持有资产赚钱；其承保引擎“是业内最佳，其他都望尘莫及”。
• 速度胜过价差，因为信息才是核心。 “21点桌上的算牌者每一手都玩，因为信息才是关键”：高交易流量让 Opendoor 比任何抓取 MLS 数据的人领先“90至120天”；价差过大则会形成负反馈——一套价值40万美元的房子只报30万美元，卖家愿意接受的唯一可能，就是卖家知道一些 Opendoor 不知道的事情。更窄的价差意味着更多流量、更多数据，同时仍留有可观的利润空间。
• Nejatian 说，自己最为低估的是附加服务机会，而这组费率构成了测算空间：交易成本6-7%、产权与托管1-2%、按揭利差300-400个基点、保险100-200个基点，外加房屋保修、家居维护和太阳能。 这是一个由低 NPS、彼此分散的服务商组成的费用链条，而它们都要承担 Opendoor 不需要承担的获客成本。“美国公开市场没有一家市值1000亿美元的房地产公司。”这确实像是矩阵里的一个漏洞。
• 产品路线沿着“细腰”展开——房地产的统一结账入口：先做产权与托管（已拥有且增长迅速），再做按揭（已在 Colorado 上线，很快拓展至更多州），然后是房屋保修和保险。 他还勾勒了太阳能面板租赁模式，并表示相关融资风险可以放在一起评估。
• 当主持人指出附加服务可能增加摩擦、拖慢周转速度时，Nejatian 先说：“我认为你完全错了”（“I think you’re just straight-up wrong”），随后又补了一句：“其实，也许你没错。” 他把单点服务带来的复杂性称作“FUD”；“对80%的人来说，这些服务100%都相对标准化”，目标是让“堪萨斯城的老师”获得“一键完成按揭、产权、托管、买房和卖房”的体验——至于买1400万美元豪宅、没有美国居留身份、在全球各地设有信托的客户，可以去找别人。
• Opendoor 采用精简运营模式并押注 AI，目前工程师不到70人。 “如果你连用 Claude、ChatGPT、Codex 或 Grok 写一条 SQL 查询都做不到，就不该在科技公司工作。”工程师要为非工程师搭建能够放大产出的系统，而公司“没有浪费的余裕”。

精读

1. 从差点买下 Opendoor 到出任 CEO：模型比想象中更健康，问题在顾问和支出

• 先纠正一个细节：2025年2月，Nejatian 还在 Shopify 任职时，是他的妻子“鼓励我考虑”卖掉家当、加杠杆买下 Opendoor 并将其私有化；但他最终走了传统路径，拿到了 CEO 职位。
• 进入公司后有两个上行惊喜。公司“从结构上看比我想象中好得多”：尽管陷入“毁灭循环”，底层模型、数据库和流程都运行良好，像《夺宝奇兵》里的情节一样——“这里仍有一群人守着圣杯”。他还承认，自己“严重低估了附加服务机会”，尽管整个职业生涯都在做附加服务。
• 下行问题则毫不加修饰：公司实际上一直由外部顾问在运营，做决策的人“几乎没有利益与结果绑定”。由此形成的 OpEx 被他称为“愚蠢”，花在了错误的地方，甚至“令人无法接受”。

2. 做市商，不是自营交易台——速度和窄价差为何重要

• 主持人从东海岸怀疑派的角度切入，促成了 Kaz 的区分：自营交易台为盈利持有资产；做市商的“根本工作是不为盈利持有资产”。Opendoor 仍然必须具备顶级承保能力——“当然要做到，而且必须做到非常好”——但它的杠杆来自软件加持的做市和交易流量，而不是持有资产。
• 这套速度逻辑完整展开后是：快速买卖大量房屋，可以实时获得市场出清价、翻修效果和需求反馈；任何抓取 MLS 数据的人都“落后我们90至120天”。价差过大会形成负反馈：卖家愿意接受一套价值40万美元房子仅30万美元的报价，唯一可能就是卖家知道一些 Opendoor 不知道的事情。在计入经纪人费用、税费、持有成本、交易流产风险以及90至120天持有期后，较窄的价差仍能为卖家提供更快、更便宜、更确定的交易，同时保住利润。
• 客户结构正在迅速摆脱“死亡、离婚、拖欠……处于困境中”的卖家，转向财报电话会上提到的 Watson 一家这样的家庭：他们从 California 搬到 Colorado，没有时间压力，通过 Opendoor 买房、办理按揭并卖掉旧房，“因为这在客观上是一笔划算的交易”。最终，客户应该像看待 Uber、Amazon 或做市商一样看待 Opendoor。

3. 附加服务链条：把低 NPS、彼此分散的行业塞进一个结账入口

• 按 Kaz 的说法，利润池包括6-7%的交易成本、1-2%的产权与托管费、按揭“300、350、400个基点”的利差、100-200个基点的保险利润，以及房屋维护、卫星设备和太阳能。为买入一套房、发放按揭和承保保险所做的底层工作高度相同。Kaz 称，房地产是“全球最大的单一市场”，规模显著超过股票市场；而美国公开市场没有一家市值1000亿美元的房地产公司，这听起来像是“矩阵里的一个漏洞”。
• 优先级遵循“细腰”原则：电商的细腰是结账，房地产却没有统一入口。Opendoor 已经拥有一家产权与托管企业，Kaz 称其增长迅速；产权与托管排在第一位，“一旦解决这个问题”，接下来是按揭（已在 Colorado 上线）、房屋保修、保险及其他服务。
• 他的太阳能设想是：Opendoor 买下的许多房屋，其太阳能面板仍租自其他公司；Opendoor 可以买下这些面板，再将其租给 Next Solar。随后他沿着融资链条追问，太阳能租赁、按揭和保险的风险到底有多大相关性。他形容当下的购房方式：过去买车时，发动机和车厢甚至要分开购买；如今买房，系统里仍有“二十来个不同参与方，而他们彼此都讨厌对方”。

4. Reustle 对摩擦的质疑：用 Shopify 先例正面回应

• Reustle 的挑战是，每一个附加产品——比如按揭或保险——都可能成为一个故障点，拖慢交易速度。Kaz 的第一反应是：“我认为你完全错了”，随后又说：“其实，也许你没错。”他把单点服务商对复杂性的质疑称为“FUD”，并以 Shopify Payments 和 Shopify Tax 为例：两者渗透率都极高，基本人人都在使用。
• 80/20 的答案是：“对80%的人来说，这些服务100%都相对标准化。”这80%客户贡献的利润，就是为剩余20%的复杂性买单的机会。南达科他州的普通美国人不该补贴那个买1400万美元豪宅、没有美国居留身份、在全球各地设有信托、还拥有多辆车的客户——“那些开着 Maserati 的人，都可以去找别人”。

5. 纪律就是战略：把健身凳顶在卧室门口的公司

• Matt 以财报口径开场：截至2026年4月1日，Opendoor 已实现 EBITDA 盈利，并正按计划在年底前实现调整后净利润为正。Kaz 的经营答案是纪律：他的妻子曾把健身凳顶在卧室门口，让他无法忽视锻炼；他说，“Opendoor 也需要这种能量”。反复进入资本市场融资，让公司缺乏足够纪律；对 Opendoor 来说，依靠现金流融资非常重要。
• 他公开承认这意味着什么：“我是否放弃了一个在利润充裕时不会放弃的增长领域？是的。肯定是。”但“这或许是我最后一份工作”，他的目标是把 Opendoor 打造成“市场上纪律性最强、进攻性最强的科技公司”。
• 精简规模的证据之一是：Opendoor 的工程师不到70人。Kaz 说团队非常出色，包括一位曾任信号情报部门数据主管的人，以及多位 YC 创始人；他清楚每一位工程师在做什么。他曾发现，公司有一整项服务由一名工程师维护，而这名工程师的工作是计算员工 RSU 的分配。“我都无法形容这有多么荒唐、浪费时间。”
• 这种模式不只是少招人：工程师要搭建系统，让非工程师也能形成杠杆。他入职后，公关顾问团队“全都气冲冲地辞职了”；如今内部沟通负责人用 Claude 完成这项工作，大部分时间都投入其中，公司其他人也一样。