摘要

营养工厂的核心赌注，是用“综合成本+每月10元服务费”改写保健品依赖高毛利与高渠道费的定价结构。 每款产品公开成本、关税、运费和检测资料，不靠所谓黑科技，而靠朱萧木所说的“价格透明”：如果连钱怎么赚都摊开，用户更容易相信成分与责任链也透明。
NMN众筹给出了最早的PMF：工厂要求凑够1万瓶才开工，凯文发了一条朋友圈，一天便凑满。 团队核算其每月综合成本约70多元，而市场价格从600元到数千、上万元不等，“这个价格觉得有点疯”；此后每周众筹一个新品，迅速扩到30多个SKU。
行业价差并不只存在于NMN，鱼油把同一逻辑复制到了大众品类。 营养工厂的rTG鱼油经IFOS检测纯度为99.1%，定价69元，而朱萧木称这个水平的鱼油通常卖两三百至三四百元；行业另一端则是投流约40%、主播佣金约30%，“百分之七十出去了”，品牌只能提高售价或压缩产品成本。
低价模式已经出现罕见的有机增长信号，但尚未经过大规模付费获客验证。 宣传支出占GMV不到5%，约30%的销售额来自用户主动裂变；朱萧木另称复购和首日复购也不低，但没有拆分裂变与复购的关系，整体“持续增长且不掉量”。反面约束是当前利润根本承担不起抖音、天猫或京东式买量，一旦付费流量成为主渠道，模型就会改变。
减龄咖啡的失败，反证了品类认知比产品创意更重要。 这款咖啡用包衣等方式装入十几种膳食补充剂，味道也被处理好，但即使调用交个朋友资源仍需持续教育用户；朱萧木判断，新品类可能要烧几千万元、推半年且结果不确定，因此转向“不用教育用户”的保健品。咖啡后来放进保健品货盘，卖得比以前好。
供给侧策略是海外合规生产、成熟单方和逐批检测，而不是追逐最前沿概念。 朱萧木称，部分论文采用的剂量高于国内生产限制，因此团队借跨境渠道引入海外工厂产品；选品主要看论文与大品牌已验证的方向，覆盖NMN、鱼油、辅酶Q10、AKG、尿石素A等，单方总盘子约30至50个SKU。
2025年的增量选项是出海与AI健康建议，但朱萧木刻意不设刚性增长规划。 目前仅十几人，AI设想把补剂、运动、饮食、睡眠和情绪五项合并给建议；朱萧木更担心“不要卖太好”带来的招人压力和同行敌意，选择暂不上天猫、京东，先把模型跑通——这也是他从电子烟时代的急进转向“做点咱能做的小生意小买卖”。

精读

1. 一号位不是主动选择，而是资本把朱萧木架了上去

朱萧木说自己长期是“军师、辅助”的角色，并没有主动成为一号位的冲动；在他看来，中国教育更擅长培养按部就班工作的人，创业则“很未知也很恐怖”。2017至2018年前后，他虽已三十多岁，“岁数是到了，心理完全没到”。
锤子科技最终“商业上不成立”，却留下了一批被资本认可的人才。上一轮热钱的标准路径，是美国先验证一个模式，中国资本投出几百家、集体烧钱，最后由胜者通吃；电子烟恰好成为当时刚在美国发展、被中国投资人看中的赛道。
投资人需要做过硬件、懂产品、还能营销的人，朱萧木几乎逐项命中。“投资人说你行，你肯定行……然后我自己也产生幻觉了”，多家机构把团队与资金凑到一起，他由此被动开始第一次创业。
电子烟团队巅峰超过500人，包含渠道与地推，也曾推出卖得很好的Flow产品，烧钱方式“轰轰烈烈”。但项目最终因“大家都知道的原因”不能继续；他的复盘不是简单归咎竞争，而是承认创业结果总由太多因素共同决定。

2. 直播把“这不就是骗吗”改成了第二条职业曲线

电子烟创业与直播项目一度同时进行。疫情期间，李佳琦、薇娅已经出现，抖音也准备做直播；朱萧木说，罗永浩当时主要想做直播，也主要是为了还债，而且不止抖音一家来找。
朱萧木当时只看过直播片段，第一反应是“这不就是骗人的吗”，对直播带货抱有巨大偏见。真正改变他的，是罗永浩那句“萧木，要不要来一起颠覆这个行业？”两人设想把直播做成产品发布会：认真讲清别人的产品，同时让品牌方、消费者和主播自己都满意。
他此前虽上过锤子发布会，仍会紧张、磕巴；首场直播需要有人与罗永浩捧哏、搭话并分担内容，他便成了最自然的人选。朱萧木坦言，讲自家产品和讲外部商品完全不同，自己是上场后才发现好像有点天赋，也逐渐喜欢上直播。
当时抖音投入了开屏等罕见资源。朱萧木以“听说”限定：开播后用户几乎必然进入直播间；他亲眼看过的峰值为330万人同时在线，去重观看人数“可能有一个多亿”，并称除了后来可能被娱乐直播打破，电商直播还没有人打破过这个数字。

3. 直播能力成了低成本获客的隐形资产

巨大曝光让朱萧木在街上被认出，却常出现“见过但不知道叫什么”的情形，甚至有人分不清两个主播谁是罗永浩。他后来发现自己好像确有直播天赋，也喜欢中年男性式的“好为人师、好表达”——“这个怎么怎么厉害，你跟着我买”。
如今他主要负责酒和茶，也会在约两千万粉丝的主号与罗永浩播全品类；3C、电器、美容仪都能讲，女装则明确不适合。交个朋友矩阵现在的主要用户仍是女性，早期罗永浩的高男性用户占比则是一个稀缺市场入口。
白酒旺季包括年货节、双十一和618，朱萧木旺季一周可能播4次，平时约2至3次；他称自己开播时在抖音白酒直播间“要么第一，要么第二”。这份IP和成交经验，后来成为营养工厂无需大规模买量也能启动的重要条件。

4. 减龄咖啡证明，好产品也会死在教育成本上

减龄咖啡的原点来自凯文：他投了很多生物医药公司，也想让母亲补充营养，但母亲不愿吃，于是把那些东西偷偷掰碎混进咖啡。团队由此想到，可用包衣等方式把十几种膳食补充剂放进咖啡，同时尽量维持好味道。
朱萧木强调，他们从未把它视为普通咖啡粉或冻干咖啡的竞品；真正命题是“喝咖啡的时候顺便把保健品吃了”。电子烟终止后，他仍有品牌梦，不满足于一直替别人卖货，因此与凯文一拍即合。
他的结论却很直接：“评价肯定是失败。”即使动用交个朋友的销售资源，用户仍需先理解新品类；若要靠市场教育做成，可能要烧几千万元、连续推半年，而且半年后仍没有确定性，这不是当时团队敢赌的模型。
转向30多个保健品SKU后，团队把咖啡放进这个货盘，卖得比以前好。朱萧木没有把这归结为咖啡配方发生了根本变化，而是说明业务转向后咖啡的销售表现改善了。

5. 一条朋友圈完成了最便宜的PMF测试

团队从咖啡得到的教训，是先做消费者已经理解的产品，再寻找最夸张的价格矛盾。他们挑中自己长期食用、市场售价又极高的NMN；朱萧木形容，NMN最早时每月甚至要上万元。
扫过工厂后，团队发现把产品、关税和运费等全部计入，NMN每月综合成本约70多元。工厂不卖给个人，也不能只做一两瓶，于是凯文提出：“大家凑一凑吧，我们凑一万瓶就开工了。”
这场测试起于朋友圈，没有复杂的销售系统和投放；消息在群里转发后，一天便凑满1万瓶。朱萧木将其视为最早的PMF：用户信任两位发起人，再看到悬殊价格，只需追问一句“你们靠谱吗、你们没疯吧”，无需解释品类本身。
团队随后继续测试其他补剂，发现高倍率加价不是NMN孤例，差别只在夸张程度。由此项目从一个众筹单品转成“营养工厂”，随后每周做一个新品众筹，继续扩充货盘。

6. 保健品高价的一部分来自渠道结构

朱萧木并未把所有高价品牌都归为故意坑人。他算的渠道账是：抖音投流可能先拿走约40%，主播佣金再拿约30%，销售额约70%已经分出，品牌还要承担团队和产品成本；于是“要么偷工减料，要么客单价特别高，没有第三种选择”。
鱼油是最清晰的横向样本：营养工厂采用rTG构型，送交IFOS检测，纯度为99.1%，并强调秘鲁小鱼、深海鱼和IFOS五星认证。朱萧木称，这个水平的鱼油一般每月卖两三百至三四百元，他们定价69元，虽没有NMN“差两个零”，仍低了数倍。
他还讲了一个生产线故事：100万粒产品中，另一位老板拿走前80万粒，分成四个品牌，月价分别为600、2,000、5,000和20,000元；营养工厂拿余下20万粒。按其说法，四者产品“一模一样”，反而20,000元那款卖得最好，因为一部分富裕用户默认“贵的总不能更差”。

7. “成本加10元”把单品试验变成了平台

这套模式并没有供应链黑科技，甚至尚谈不上深度整合。“工厂出来就那个价”，团队只是逐项列出成本，再每月收10元服务费；朱萧木认为真正不同的是“路数”，即主动放弃行业惯用的毛利空间。
营养工厂已经拥有30多个SKU，再补5至10个，主流单方就基本齐全；单方产品大约有30至50个，保健品行业每年可能只新增一两个，不是需要无限上新的消费品行业。
货盘从大众熟悉的鱼油、辅酶Q10、护肝片、维生素和活性B族，延伸到AKG、尿石素A等较先锋成分。朱萧木不愿把多种成分“乱混在一起”，也不追最前沿概念，主要参考成熟论文和大品牌已经推出的产品。
微信小店目前不能正常上架常规保健品，礼盒只能借药盒作为引子上架，咖啡则可以销售。朱萧木把腾讯的保守视为渠道约束，但也接受“你不行，别人也不行”的公平性；真正主阵地仍是营养工厂自己的小程序。

8. 海外制造解决的是剂量约束，不是“假洋鬼子”包装

团队选择海外工厂，并非为了把自己包装成外国品牌。“大家都知道这是我们做的”，朱萧木直言没有必要“装什么假洋鬼子”。
按他的解释，国内对部分成分的生产剂量限制较严，而团队查阅的临床、人体或动物研究使用量更高；他认为剂量过低“没什么用”，因此只能让海外工厂生产。
跨境商品政策又允许这些海外产品合法进入国内销售，于是剂量与渠道两端被接通。这是营养工厂的供给前提，但团队仍主要参考论文和已经较成熟的大品牌产品，并不追逐未经验证的最前沿成分。

9. 透明度被设计成了品牌的信任替代物

每个详情页都会拆出产品成本、关税、运费等项目，最后明确写出每月10元服务费。朱萧木并不回避赚钱，而是要让用户清楚“我就很明着说赚钱，但是就十块”，从定价端消除被割韭菜的戒心。
团队同时公开工厂资质，并要求工厂自己检测、寻找第三方检测，再由团队寻找第四方逐批复检。报告不是电商页面上模糊的小图，而是可以下载、逐页查看的完整文件，覆盖成分含量、重金属、菌群等指标。
朱萧木把这种表达方式比作做手机发布会：“什么参数哒哒哒给你列完了，然后怎么检测哒哒哒给你列完了。”互联网产品式的信息披露，成了团队进入传统保健品行业最直接的武器。
低价本身也会制造“不靠谱、像假药”的第一印象，因此透明不是附加卖点，而是模型能否成立的条件。他的判断是：价格透明后，用户会进一步觉得品牌的成分、检测和责任也可能透明，不是来割韭菜的品牌。

10. 核心用户已经清晰，品类渗透仍处在早期

当前用户主要是一二线城市、30岁以上人群，男女约各占一半。这个画像与早期朋友圈、播客触达相符：他们听到鱼油纯度、rTG或检测认证便能快速判断，团队暂时也没有能力打更低线市场。
朱萧木认为膳食补充剂不是两年一轮的流行，而是随收入、科学观念和健康意识增长的长期趋向。他回忆留学时看到美国人随身带药盒，后来才明白其中很多并非药，而是日常膳食补充剂。
他的宏观叙事是：从1824年至2024年的两百年，人类寿命由约40岁升至约80岁，背后包括公共医疗和营养补充。“相信科学是对的”，也是他判断中国市场仍有普及空间的依据。
对NMN的需求，他用“向苍天要时间”概括：做游戏、一级市场和Web3的人无法购买一天中的第25小时，只能追求精力旺盛的年限。朱萧木称，自己和身边人试过后发现NMN确实有用，同时强调原料已被中国工厂用十年时间大幅降价，零售价却仍有明显路径依赖。

11. 增长来自复购和人传人，而不是买量

营养工厂至今宣传支出占GMV不到5%，业务仍能持续增长且“不掉量”。在当前普遍依赖抖音、小红书铺量的环境里，朱萧木把这一比例视为效率指标：用户每一分钱究竟进入产品、渠道还是投放，被重新分配了。
约30%的销售额来自用户主动裂变。朱萧木另称复购率与首日复购率也不低：有人第一单下完、想一想后当天返回补买其他SKU，但他没有进一步拆分裂变与复购的销售占比。
庄明浩观察到，营养工厂密集出现在商业、科技乃至专业医疗健康节目，并据此认为能接受这类曝光需要很强的自信。朱萧木则说，严格检测、足量成分、好的用料和低价让他在播客上有底气。
这套模型目前不能承受常规效果广告：若在抖音疯狂投流、向达人支付高佣金，现有客单价必然失效。因此“不投放”既是效率成果也是规模约束，尚不能据此证明它能无摩擦地复制到所有渠道。

12. 凯文把长期主义从口号变成了毛利约束

庄明浩给出的背景是：凯文的游戏公司早在2009年便获经纬投资，2014年已递交过A股材料；按他查到的2024年榜单，该公司位列中国手游厂商全球排名第24，紧邻第25名心动，亦高于第29名朝夕光年和第30名竞技世界。
这家公司获投时已经盈利，经纬的钱“一分没动过”，相关基金又是常青基金。朱萧木还提到孙正义曾想投资却被凯文拒绝。庄明浩据此认为，投资人与创业者无需过度纠结短期世俗回报，凯文也有了把个人对生物科技、抗衰与健康的兴趣变成新项目的空间。
两人关系横跨锤子和电子烟时期，凯文既投过锤子，也投过朱萧木的电子烟创业。朱萧木形容他“完全不世俗”，会突然提出执行难度极高的想法，也会用“不近人情”的第一性原理逼团队守住承诺。
凯文不断追问的不是毛利还能加多少，而是“能不能让用户感动”。朱萧木承认，创业者都知道用户满意是公理，却常在经营中逐渐跑偏；合伙人的作用，就是持续勒住那条线——“只要我们让用户无比满意，这个生意一定能行”。

13. 2025不设硬规划，先把模型、AI和出海跑通

朱萧木不愿给创业早期制定刚性年度数字，因为过去的规划总是“要么完不成，要么超预期”，从未准确踏着计划走。营养工厂目前只有十几个人，他仍把它定义为早期项目，价值在于精益、灵活和持续验证。
团队可能尝试AI营养建议：针对用户提出的“这种情况应该吃什么”，由系统结合大规模资料库回答，并进一步把补剂、运动、饮食、睡眠、情绪五项放在一起。朱萧木认为这类标准化咨询“不该由人来做”，但表述仍是探索方向，而非已经完成的产品。
出海是新的增长选项，也可能帮助避开国内纷争。他甚至担心“不要卖太好”：增长过快意味着招人压力和同行记恨；不同用户仍分别愿意买600、2,000或20,000元产品，因此现阶段更希望“井水不犯河水”。
团队暂不上天猫、京东，也不急于公开与大品牌拼价，先让小程序模型跑通。朱萧木把这与电子烟时代初三便全国跑市场、开经销商大会的急躁相对照：选错道路时做得越多越惨；现在更愿意“稳扎稳打”，并劝创业者不要做“人民群众不该做的事情”，做点自己能做的小生意、小买卖。

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