32.半年跻身全球Top10，一家深圳小厂的「狂飙」故事｜对话Magcubic创始人

摘要

• Mecubic的增长并非彻底替代DLP，而是押中了LCD路线的成本与性能临界点：陈跃云称，DLP是美国的一项独家专利技术，一台投影仪做下来约三四千元；中国LCD技术与DLP不是同一路线，真正绕开了该专利，成本只有DLP的五分之一甚至十分之一。 2020—2021年起京东方等厂商持续迭代，陈跃云还称2023年中国LCD光机全球占有率达八成、掌握行业定价权。主持人则以Mecubic从无到有冲上全球销量Top 10概括其增速。
• 陈跃云创业没有融资，起点是夫妻俩十几万积蓄和200台单价约400元的机顶盒。 他刻意没有选择低门槛小商品，倾向于做“有一定门槛、做好以后有一定壁垒”的品类，此后在速卖通机顶盒类目从2018到2023年长期保持第一。
• 他判断白牌卖家会逐步转向品牌，并给出了至少过亿的年销售规模门槛。 品牌梦创业前后很早就有，但体量和市场占有率太小时难以承受研发与品牌投入；2019—2020年销售额上台阶后，才逐步参与研发、产品定制乃至芯片选择，并在体量足够大时配置自己的研发团队。最终要让消费者“记得你是谁”。
• 爆卖是“天时地利人和”的合力，平台补贴是重要推力。 主持人回顾称，2023年双十一当月销售额突破100万美元、仓库卖空，2024年618又突破600万美元；陈跃云说库存周转不足一天，原本预期销量约为实际的一半。速卖通在部分南美市场若价格做不到50美元，会直接补贴相应美元，并叠加流量、小二运营和当地广告资源。
• 陈跃云对平台格局的大白话总结是：“一个平台目前是以赚钱为目的（亚马逊），一个平台是以扶持品牌为目的（速卖通）。” 他认为亚马逊更注重区域市场并依靠佣金、服务费盈利，速卖通则投入补贴和流量扶持品牌。主持人将速卖通概括为押注中国供应链升级、培育国产全球化品牌的“孵化器”，陈跃云表示这一概括准确。关于俄罗斯、巴西市场，他判断最初可能分别是第一、第二大市场，并以“农村包围城市”形容其路径。
• 主持人称公司首创了LCD超短焦技术：行业常见投射比在1.1以上，他们较早做到0.9，去年新品做到0.6，投射比越小，近距离投出的画面越大；陈跃云确认相关技术已申请专利，并判断对手短期拆机破解“应该比较难”，但在成熟的中国供应链下，护城河可能只是时间长短问题。
• 对薄利红海能否养出百年老店，陈跃云的回答是“应该也是可以的”，但有条件：行业进入成熟、稳定期后，真正能走远的会是坚持消费者导向、产品技术领先市场和同行的品牌。 品牌还要明确自身使命、做细分市场调研；他将高质量的低价称为“质价比”而非单纯“性价比”。

精读

1. 物理硕士的冷启动：十几万积蓄、200台高价机顶盒、不选低门槛生意

• 陈跃云是湖南人，中科院固体物理研究所凝聚态物理硕士，做过留学预科老师、干过约三年金融，后来辞职创业，从速卖通起步做TV Box（机顶盒）。他所在公司专注家用影音设备研发和销售，在全球前十大电商平台都有深耕；选择机顶盒，一是理工科背景对消费电子有优势，二是深圳供应链从研发到生产提速很快，最快两三个月能做出产品。
• 全程无融资，靠夫妻俩几年的工作积蓄，十几万元人民币起步。早期难以雇佣很多员工，许多事情都亲自处理。第一批货是200台、成本价约400元的机顶盒；相比几十元的小商品，他更倾向于选择“有一定门槛、做好以后有一定壁垒”的产品。
• 初期的低谷主要是产品品质把控，但没有造成太大影响，之后销量和利润基本都在上一年基础上增长。高光则是2018至2023年在速卖通机顶盒类目长期保持第一，还让一些原本接近盈亏平衡的小工厂在合作两三年后，销量、产能和利润增长了很多倍。主持人也以Mecubic从无到有冲上全球销量Top 10概括其增速。

2. 白牌为何逐步转品牌：过亿是投入门槛，“让消费者记得你是谁”

• 陈跃云把跨境电商十多年分为三阶段：纯贸易搬运——市场有什么就卖什么；专业型卖家——需要理解技术研发和消费者偏好；品牌阶段——要求更精准的定位、研发实力、供应链整合能力，以及明确的品牌使命。
• 他的判断是，2019—2020年行业和跨境电商快速发展后，竞争会更激烈。卖得便宜、懂技术或研发能力强都还不够，最终要让消费者“记得你是谁”，下次想买机顶盒或投影仪时直接想到这个品牌。
• 品牌梦在创业前后很早就有，但体量和市场占有率太小时，投入相对太大、难以承受。当时年销售额是千万级，他认为至少要过亿，才更有条件承受配套投入。早期会支付开发费请实力较强的工厂代研发，体量足够大后再配置研发团队，完全按自身需求开发，效率可能更高；这期间还可能连续两三年把利润投入产品开发。

3. 技术临界点：LCD绕开美国DLP专利，成本降到五分之一

• 转做投影仪的直接原因，是机顶盒功能逐渐集成进电视和投影仪，机顶盒销量在2019—2020年达到顶峰。与此同时，陈跃云在2020年开始关注投影市场：当时DLP占主导，受专利保护，国内只能购买现成芯片方案，做下来一台投影仪约三四千元，不符合其做大众产品的定位。
• 破局点是LCD液晶显示技术。陈跃云强调，LCD与DLP完全不是同一技术路线，真正绕开了该专利；他还称，2023年中国LCD光机的全球占有率达到80%，直接掌握行业定价权。十年前DLP已能做到1080P而LCD还做不到，但从2020—2021年起，包括京东方在内的厂商持续升级，LCD成本降到DLP的五分之一甚至十分之一，成像细腻度、亮度等效果基本已没有太大区别。
• 他们确定要做投影后，持续采购各品牌、各工厂的新样品测试，国产和海外的都有，几百元到一两万元的新品都会买。在样品中，他们发现有些LCD产品虽然不完美，但已经出现被消费者接受的希望。当时几百元产品的效果与现在的四五百元产品差了好几个代际，可能还只是给孩子当玩具、画面很模糊。
• 主持人追问：既然买到了别人的样机，说明有人更早入局，凭什么超越？陈跃云并没有把重点放在超越竞争对手上，而是想找到符合品牌发展、让大多数消费者买得起的技术，并押注LCD投影从低端走向中端或中高端、同时保持高性价比的趋势。

4. 不是最早入局者，押的是趋势：与京东方的供应链协同

• 陈跃云与京东方通过上下游供应链认识。销量增长后，需要提前规划下半年库存，也会向供应链提出建议，为下一阶段的新品显示屏提供参考。主持人以大疆从源头供应商获取意见、在产品设计阶段同时压低成本并提升性能作类比，陈跃云确认合作的不只是京东方，而是整个上下游链条。
• 他认为京东方的国企背景和国家层面的投入，有助于推进需要长期投入的LCD研发，避免一些技术长期被国外垄断；同时京东方的LCD技术也应当算全球领先。
• 主持人称公司后来首创了LCD超短焦技术，并解释其可在狭小空间投射100寸以上画面。陈跃云介绍了技术演进：行业大多使用1.1以上、如1.2或1.3的投射比，他们较早做到0.9，去年一款新品做到0.6；投射比越小，投出同样大小画面所需的距离越近。
• 相关技术已申请专利。陈跃云判断，竞争对手短期拆机破解“应该比较难”，即使现在开始做，也可能晚于他们；但他也承认，在中国供应链成熟的情况下，护城河“后面可能就是时间长短的问题”。

5. 卖爆复盘：库存周转不足一天，百亿补贴改善50美元价格线

• 主持人回顾称，2023年双十一当月销售额突破100万美元、仓库卖空，2024年618销售额又突破600万美元。陈跃云确认2023年双十一的销量远超预期，库存周转可能已经不足一天，成品过QC后就陆续发往仓库，以尽量避免断货。
• 这款产品此前几个月数据已经很好，但他们原本预期的销量大约只有实际销量的一半。供应商、生产和物流等环节都需要持续配合，平台也一直与他们一起解决库存问题。
• 速卖通的推动包括双十一期间的百亿补贴、流量支持、小二的专业运营以及当地广告资源。陈跃云举例称，部分南美市场涉及关税，如果价格做不到50美元，平台会直接补贴相应美元，提升产品的价格竞争力。他回忆，百亿补贴最早在2022年已有类似安排，2024年才正式使用这一名称。
• 他把爆卖归因于“天时地利人和”：技术恰好到达临界点，供应商坚定配合并扶持品牌，平台则提供了大量优势资源。没有平台的大力扶持，即使产品爆发，也不会这么快形成现象级爆发。主持人补充认为，产品和技术本身也必须过硬。

6. 速卖通vs亚马逊：“一个以赚钱为目的，一个以扶持品牌为目的”

• 陈跃云眼中，速卖通从早期单纯为商家提供卖货服务的平台，逐渐变成与商家合作推动品牌出海、提供专业运营辅导的平台，甚至把商家当作平台生态的一部分来经营。它还沉淀了海外渠道、物流和海外仓；他称全球没有哪家平台能覆盖像速卖通这么多的销售国家和地区。
• 他认为亚马逊更注重区域性市场，并以盈利为目的，依靠较高的佣金和服务费；速卖通则能投入真金白银补贴品牌、提供流量支持。其大白话总结是：“一个平台目前是以赚钱为目的，一个平台是以扶持品牌为目的。”
• 主持人将速卖通的底层策略概括为押注中国供应链彻底升级、大量国产全球化品牌崛起，并把平台比作品牌孵化器；陈跃云表示这一概括“非常准确”。他还认为速卖通早期确实以白牌为主，留下了一些低价标签，因此现在要做高质量的低价，也就是“质价比”，而不是单纯的“性价比”。
• 关于俄罗斯和巴西的早期突破，陈跃云认为俄罗斯可能是第一大市场、巴西可能是第二大市场，但不清楚具体平台战略；他认为这些是亚马逊覆盖不到的一些地区，有点像“农村包围城市”。主持人进一步指出，这些市场对中国商品的需求也很大，陈跃云表示认同。

7. 托管模式横评：红利背后是海外仓滞销的硬风险

• 陈跃云将海外托管解释为平台负责销售、以固定价格销售，再按该价格与商家结算。主持人指出，速卖通本身物流渠道较强，也较早布局多国海外仓。
• 在嘉宾的比较中，TikTok做电商较晚、弹性较大，销售爆发时可能很高，低谷也可能很低，海外托管仍处于起步阶段；Temu可能更注重商品补贴和流量支持，但其全球海外物流相对较新；SHEIN目前可能更有优势的是服装类目。亚马逊FBA不是托管，只提供仓储和物流，不负责补贴或替商家卖货。
• 托管并非没有壁垒：货和库存压在海外仓后，大量滞销会带来较大压力，处理成本高，运回国内也不现实；销量预估偏差过大还可能导致断货，有时短期内补不上。

8. 品牌使命与百年老店之问：薄利红海能否养出长期主义

• Mecubic的品牌使命，是推动投影行业发展，推动上游在屏幕、镜头等技术上研发升级，并打破投影仪只能作为奢侈品的定位，让好用的投影仪进入千家万户。
• 主持人将白牌与品牌的区别概括为“白牌只管卖出去，品牌更多要做心智渗透”，陈跃云表示认同。品牌还需要明确定位和使命，围绕细分市场做调研，例如欧洲不同国家可能有不同偏好，也可以聘请第三方机构做消费者研究。陈跃云将高质量的低价称为“质价比”而不是“性价比”，主持人进一步概括为以更合理的价格提供超出预期的质量。
• 主持人追问：欧美大牌的高价是否包含售后、质检、研发及长期可持续发展的成本，中国激烈竞争、薄利的环境能否养出百年老店？陈跃云认为“应该也是可以的”，但条件是走品牌路线、持续保持技术迭代。行业进入成熟稳定期后，体量不一定继续快速增长，真正能走得长远的，仍应是坚持消费者导向、产品技术领先市场和同行的品牌。