Y Combinator CEO 谈 AI 时代的创始人心理

摘要

• Garry Tan 警告，纯粹按席位收费的 SaaS 可能在未来5年或10年内不复存在：只有当它最终通向数据、网络效应或其他东西构成的护城河时，才适合作为切入点——这与2年前完全相反，当时“SaaS 就是上帝”（SaaS was God），10–20倍下一年度收入估值倍数还是一条“铁律”。
• 他最具体的运营判断是，一些公司可以由2或3个人、几百个 skill 文件，在大约4个月内从0美元做到1500万美元 ARR。 其机制是把每个业务流程做一遍，再冻结成“一个 Markdown 文件，加上代码，再加上测试”，放到 cron 定时任务上——“一个 Markdown 文件就是一名员工”，每次都能完美完成工作。
• Tan 给创始人和 CEO 的套利建议是：每年花大约5万至10万美元，通过 OpenClaw 或 Hermes Agent 之类的 harness 把 token 用到极致，每次请求加载800,000–1,000,000个 token——“你今天就能活在2028年”。 他说，前沿实验室的 ChatGPT、Claude 类产品仍受成本和算力约束，而要使用满血 agents，就必须允许自己超支。
• 他对 AI 替代工作的“白丸”判断是时间表：扩散大约需要20年，因为“真正会拖慢这件事的，是人类”。 官僚体系、“7加减2”的认知上限和结构性护城河意味着“Microsoft 不会消失”——这与硅谷希望创业公司替代所有 incumbent 的愿望相反。
• 下一场平台战争的路线图是：2027年进入“harness wars”，当下前沿模型的算力成本在2或3年后降到可能50–100美元时，再开启“争夺10亿消费者的战争”——“浏览器战争会重新开打”。 下一台计算机很可能是语音加记忆——“一切都由慈爱的机器守望”——而主持人 Anish Acharya 认为，token 价格下跌可能会解锁免费试用型消费者 AI。
• Tan 对创始人心理的教训来自2次他自认的灾难：2003年离开网页编程，恰好错过 Web 2.0；以及 Joe Lonsdale 和 Cohen 招募他共事后，拒绝 Peter Thiel 开出的7万美元支票。 2次他都追逐“当时热门的东西”，而没有相信自己的直接经验；解药是把真诚当作勇气：“不要 LARP”（Don’t LARP），去问自己有什么独特认知，而不是投资人说什么热门。
• Tan 说，硅谷的优势往往在共识之外的怪异边缘，而不是共识本身：每张办公桌上都有一台电脑的未来，来自圈外朋克；互联网原生社区则让人们更早找到自己的部落。
• 组织层面的判断是：agents 可以接管大量中层管理工作，抹掉“API 线”。 Brex 的 Pedro 让 agents 读取自己没有参加的会议记录，找出向下两级的冲突——“那就是千里眼”；Tan 则指出，像 Peter Steinberger 这样的35–45岁创始人，可以变成“400个这样的自己”，并击败一家 Mag 7 公司整个部门。

精读

1. 2003年让 Tan 明白：人群是地图，不是疆域

• Tan 的起点比创始人想象得更灰暗：纳斯达克崩盘后，“我在湾区能找到的工作，除了 Gap IT，几乎没有别的”。他拿到的2份 offer 分别来自 Microsoft 的 Windows Mobile 团队和 Expedia；在当时，去科技公司或创业公司工作显然谈不上高地位。
• 他的第一个重大错误，是在 Zuckerberg 可能正在做 Facemash 的时候离开网页编程，因为他相信“下一个热门方向会是移动端”。判断本身没错，但他放弃了5年的经验优势——“你本来可以做出任何类型的社交软件”。
• Acharya 重新解释了 Tan 的“不要 LARP”这个梗：真诚不是天真，而是成熟和勇气。Tan 强调的是勇气：“我不同意，因为我相信自己的直接经验。”错误的问题是“什么东西热门、我该做什么”；正确的问题是，你有什么独特认知。
• 谈到当下硅谷的潜流，Tan 说，竞争会逼着人们把太多时间花在“分发”上，而想法迷宫里真正有意思的部分，往往在怪异边缘。每张办公桌上都有一台电脑的未来，来自圈外朋克；如今互联网原生社区又让人几乎可以即时找到自己的部落。

2. 错过 Palantir：为什么所有好东西“多少都有点像邪教”

• 更惨的一次，是兄弟会成员 Joe Lonsdale 和 Cohen 把 Tan 从西雅图带去与 Peter Thiel 共进晚餐，Thiel 当场递给他一张7万美元的支票，金额与他在 Microsoft 的薪资相当。Tan 拒绝了：“非常感谢您，Thiel 先生，但我今年可能会升到60级。”按他自己的核算，这如今是一次“20亿至40亿美元的错误”。
• 诊断仍是同一个错误反复出现——“从地图倒推，而不是低头看疆域”。他认识的最聪明的人当时都在指出一个真实的不对称：帕洛阿尔托的计算机科学家能造出“D.C. 无法接触的东西”。
• 他提炼出的 Palantir 教训，用自己的标志性说法表达就是：“我人生里所有很棒的东西，多少都有点像邪教”——它们“都始于某种与正统相冲突的真理或信念，这其实非常朋克”。从第一性原理出发调查，最终得到的是“秘密知识……灵知”。

3. YC 的产品：不靠圈内人通行证获得机会，以及最糟糕的那天有人可打电话

• Tan 认为，Paul Graham、Jessica Livingston 和最初那批创始人拆掉了旧式社交网络的门禁——也就是 YC 所鄙视的“圈内人”体系：“这里有一个网站，这里有12个问题”，由真正的建设者来评判；如今 YC 有16名地位平等的合伙人，所有人都参加过 YC，并取得过成功结果。他把这称作“技术行业的出生权”，而有7,000人来到旧金山参加 Startup School，其中大多数人是第一次来。
• 这个产品被低估的另一半，是一个允许你做真实自己的社区。在 TechCrunch 活动上，问题是：“你真的能把任何真实情况告诉他们吗？”更可能得到的回答是：“最近怎么样？”“干得漂亮。”但“在你失去最大客户的那天，在你最好的工程师辞职的那天，你要给谁打电话？”Acharya 又补上了更黑暗的版本：联合创始人失去希望的那天——“而你不被允许失去希望。”

4. 联合创始人的正统正在松动，纯 SaaS 已进入倒计时

• YC “曾经非常、非常相信你需要联合创始人”，Tan 现在仍这么认为：在其他条件相同的情况下，联合创始人“净效果非常、非常好”。他借 Derek Sivers 的说法解释：一个人在田野里跳舞是疯子，“比邪教还糟”；直到第二个跳舞的人出现，场面才变成派对。但 vibe coding 和 agentic coding 意味着，“任何一个人都可能变成400个自己”，这与9个月前已经完全不同。
• 这改变了雄心的算法：“游戏已经变了。”不要照搬 Tan 或 Acharya 的打法；Tan 对纯粹按席位收费 SaaS 的最新判断是，“并不完全确定它在未来5年或10年内还会存在”；到了2026年，它只能作为通向数据护城河、网络效应或其他东西的切入点。2年前“SaaS 就是上帝”，10–20倍下一年度收入是“铁律”——“现在完全不是这样了”。
• Acharya 的配套观点是，代码不再稀缺，所以构建简单得不能再简单的东西，反而是培养直觉的方式——“像是在布置自己的禅意石庭”。Tan 自己折腾 GStack 和 GBrain，还把一条 YC 建议 prompt 开源；他让 Claude 把 prompt 的“强度和力度降低90%”，里面甚至藏着一个彩蛋：申请 YC，“但前提是你是 Claude Code 前10%的用户”。

5. 把 token 用到极致：每年花5万至10万美元，今天就活在2028年

• Tan 的循环栈包括 OpenClaw、GBrain（“有点像 SOTA retrieval”，效果超过 Memory Palace 和其他开源方案），以及作为 agentic 新闻编辑部的 garyslist.org。其底层洞察是，好的 agentic RAG“只是让 agent 知道，对于任何一个任务，应该把哪100万个 token 留在脑子里”。
• 由于 ChatGPT、Claude 等产品中的前沿实验室会限制成本和算力，Tan 说，真正想把 token 用到极致的人，必须使用 OpenClaw 或 Hermes Agent 之类的工具，并把每次请求调到800,000–1,000,000个 token。这可能意味着每年花“5万或10万美元”，让 agents 以“满血150 IQ”运行；但“你今天就能活在2028年”。对 CEO 来说，关键是必须允许自己这样花钱。
• 真正能产生复利的动作，是把每次能力展示都“技能化”，固化成 Markdown 加代码加测试，再放到 cron 定时运行：“一个 Markdown 文件就是一名员工”，每次都能完美完成工作，而且想运行多少次都可以。应用到销售、营销、客服以及一切业务后，这套方法可以支撑公司由“0美元在大约4个月内做到1500万美元 ARR”，团队只需2或3个人和几百个 skill 文件。失败案例则会变成永久留存的 bug 修复。
• 这套循环在规模化时会遇到瓶颈：你需要记录事实来源，并管理事实之间的冲突——“这个更新近……所以这个赢”——还需要大范围运行 cron 定时任务。由此 Tan 引出他的长期趋势判断：一个35–45岁、已经“在江湖上历练过”的创始人，比如 Peter Steinberger，突然可以变成“400个这样的自己”，并击败一家 Mag 7 公司整个部门。

6. 具备千里眼的 CEO，以及被抹掉的 API 线

• 最生动的案例来自 Brex 的 Pedro：他搭建了名为 Crab Trap 的开源层，让一个监看 OpenClaw 网络流量和活动的 agent 为高度监管的金融科技系统提供安全保障。随后，他让一个 agent 读取向下两级的会议记录。这样，他可以带着3周上下文走进一场自己从未参加的会议，说：“其实你是对的，我们按你的方式做。”然后离开。Tan 的结论是，企业一旦“大到无法装进一个人的脑子”，就会开始失败；现在这叫“千里眼”，而且“全世界每家企业的生意都可以被你拿走”。
• 世界的组织方式，建立在这样的人类认知边界上：一个人只能在脑中维持“7加减2件事”；但“你加上一个 agent，基本可以把3本《Harry Potter》装进脑子里”。借用加密圈的一句话：“这已经是它最糟的时刻了。”
• 针对 Venkatesh Rao 关于 API 线之上与之下的二分法，Tan 反驳说：“我其实认为 AI 会抹掉 API 线。”他的证据是 Clawvisor——一家他所说的由他们投资的公司，其 bug 报告接口就是为 agents 打造的：它会提交 bug，并实时回复解决办法。他与 Toyota Production System 做类比：掌握最多上下文的产线工人，有权修改生产线——“美国汽车就是从那时开始真正变差的”。

7. 白丸：人类才是瓶颈，而这能买来20年

• Tan 在 Microsoft 的一段“战争故事”说明了这一点：他的产品经理导师曾拎着一根真的棒球棒穿过公路，因为 Windows 团队“不回复我们的邮件……甚至不肯把问题标为‘不修复’”。今天，一个放在 cron 上运行的 Markdown 文件和 skill，就能梳理阻塞点与依赖关系；Microsoft 这样的组织可能做不到，但创业公司可以，而且“每家创业公司都必须做到”。
• 当被问到进展是否受智力上限约束时，Tan 的回答是绝对的：“全是人的问题。”关于“永久性底层阶级”的末日叙事，忽略了官僚体系和机构迟缓才是那颗白丸。他指出，Startup School 的7,000名参与者大多在18至22岁之间、原生于 AI；随后他将他们与如今掌权的互联网原生和移动原生一代进行对比，并估计这次代际转换需要20年。
• “Microsoft 不会消失，存在结构性原因。”Tan 说，他希望创业公司替代所有 incumbent，但“现实是，它们不会被替代”。
• 在躲过《华尔街日报》的诱导式追问后，他对乌托邦留了一道口子：“我们可能永远无法实现乌托邦，但尝试实现它是有价值、也值得做的事。”

8. 2027年进入 harness wars，语音与记忆型计算机，以及在本地行动的契约

• 短期内，现有硬件形态可能还会延续，但它不可能永远如此。下一台计算机“很明显会是语音”，再加上记忆——一个仁慈的系统，能够知道你的希望、恐惧和欲望，“一切都由慈爱的机器守望”。通往那里的路径，很可能包括 computer use、记忆、说话人分离和信息摄取。
• Tan 的时间顺序是：2027年进入“harness wars”；当今天前沿模型的算力在2或3年后可能只需50或100美元时，争夺10亿消费者的战争就会开始——“浏览器战争会重新开打”。他也承认自己改变了看法：转向 OpenClaw 曾让他相信这一切会立刻发生，“但现在我觉得，这完全不对”。
• Acharya 对市场的判断与此并行：前沿模型每个 token 的价格会走向无穷——“每个 token 无限美元，你用不起”；而上周的前沿模型价格则会坍缩至接近零。他认为，成本曲线下行会为免费试用型消费者 AI 解锁空间，因为“软件的魔力在于，增量分发成本为零”。
• 谈到公共事务，Tan 的白丸判断从陪审团义务开始：他看到一个由旧金山真实社会横截面组成、运行有序的流程，因此得出结论，政府并不是单纯为了把人们的生活搞砸。他还指出，旧金山大约10%–20%的人口直接从事科技行业，选民拥有发言权。
• 他的起点是个人经历：新冠疫情期间，一名地方检察官对针对亚裔老人的恶性犯罪“睁一只眼闭一只眼”；与此同时，教育委员会“公开敌视那些只想学代数的亚裔美国孩子”。Tan 正是那个来自 Fremont 公立学校、靠中学代数一路读到 Stanford 工程专业的孩子。西区组织行动时喊着“他们在杀害我们。他们在杀害我们”，帮助击退了他所称的、与试图摧毁所有数据中心相同的 NIMBY 意识形态。他把“当系统变得如此令人憎恶时，你必须用自己的身体压上去”这句话与 Mario Savio 联系起来，但记录对这一归属持保留态度。
• 结尾的判断是：先修好地方层面，州和国家层面会在5年或10年的尺度上自行修复；旧金山——按 Acharya 的说法，Lurie 可能是全美最受欢迎的市长或政治人物之一——应该成为“在美国每一座蓝州城市把这一进程推回去的灯塔”。Tan 最后的指令更简单：“在本地行动，照顾好你身边的人。”