巨头打架，活得最好的是中间那个不站队的？

深度思想，谈 AI 与向往 —— 字节深思圈

一月份，Anthropic 干了一件看起来对自己有利的事：封杀 OpenCode。任何系统提示里带着"open code"字样的请求，一律拒绝，等于掐断了用户借 OpenCode 使用 Claude 订阅的路。

结果这件事把 OpenCode 推到了聚光灯下。封锁无意中把它和 Claude Code 摆到了同一层级，连从来没用过它的人都注意到，Claude Code 居然要专门动手对付它。几天后，OpenAI 宣布官方支持 OpenCode。用户开始疯狂涌入。

按 OpenCode 团队自己在访谈里披露的口径，这款产品一年时间从零做到约 1300 万月活，每天处理约 7 万亿 token，年化收入接近 6000 万美元。作为参照，他们提到 OpenRouter 全平台的日处理量约为 6 万亿。数字出自被报道方之口，听听就好，但增长曲线本身足够惊人。

在一个人人都在说"模型即产品"的时代，每家模型厂商都推出了自家编程工具，Cursor 这样的明星产品也摆在前面。一个开源的编程 Agent，凭什么从 Claude Code 和 Codex 的夹缝里长出来？

赢的不是产品，是位置

最直观的解释是产品做得更好。但 OpenCode 的联合创始人 Dax Raad 给的答案恰恰相反，而且说得很直白：他们大部分的成功，来自定位做对了。他甚至讲，就算产品质量只有现在的一半，结果可能也差不多。

这话听着扎心，但很诚实。他们做的东西，从功能上看和 Claude Code、Codex 没有本质区别，都是帮你写代码的 Agent。真正不同的，是他们选择去占一个没人占的位置：开源的那个位置。

他们的判断是，市面上编码 Agent 一堆，但没人站出来说"我们就是开源的那个选项"，而这块地非常值钱。理由也简单：历史上几乎所有开发者工具，最后都流向了开源。数据库是开源的，编译器从专有变成了开源，往自己技术栈里看一眼，大头都在开源那边。

所以他们上线时声称支持 70 多个模型和提供商，还专门建了一个叫 models.dev 的开源数据库，把各家模型和提供商的信息收录进去。这些动作的目的都很清楚，就是占住那个位置，把所有不想被单一模型绑死的用户都吸引过来。连一些预算充足的大公司也在用他们，给出的理由就是不想被锁定在某个模型或某个框架上。

巨头为什么砸不掉它

为什么"不站队"这个位置这么值钱？得先看今天模型竞争的格局。

OpenCode 团队的核心判断是：模型之间的竞争只会越来越激烈，闭源在打，开源也在追，价格一直有下行压力。这个判断我们后面再检验。先说它的推论。

对每一个用模型干活的人和公司来说，最大的风险就是押错宝，被锁死在某一家身上。所以市场需要一个不绑定任何模型、随时能切换的中间层。而这个中间层，对每一家模型厂商都有用。它慢慢就成了行业的公共品，没有哪家巨头会主动去砸它，因为砸了它，对自己也没好处。

竞争不但伤不到它，反而成了它的放大器。回看那次封杀：封锁激起用户愤怒后，OpenCode 连夜给 OpenAI 发消息，意思是，明天所有人都会对 Anthropic 不满，你们可以借着这股情绪采取相反立场，官方支持 OpenCode，赢一次公关。OpenAI 第二天确认，当天就宣布了官方支持。

团队把这套打法总结成一句话：选择一个暂时的"坏人"，团结所有竞争对手，一起对抗它。巨头们各自有各自的算盘，但只要它们互相较劲，就会抢着给中立方背书。这是小公司也能用的杠杆。

这个位置还有一个附带的好处：它让试新模型的成本变得很低。新模型一出来，用户可以直接在这个中立工具里切换体验，不满意随时换回来。厂商想靠新模型抢用户，反而得指望这个中间层帮自己触达用户。竞争越激烈，这个位置越舒服。用创始人的话说，每当一个模型想击败另一个模型，受益的都是他们。

这个位置的隐含前提

但别急着把这套打法当成万能公式。这个位置能成立，藏着一个前提：竞争得一直有。

如果哪天模型市场赢者通吃，只剩一家说了算，或者几家联手把接口收回去、只做自家应用，那用户"可切换"的需求就消失了，中立层也就没用了。

这不是我吓唬人。OpenCode 的联合创始人自己也谈到了这条路线被砍掉的风险：实验室内部存在结构性张力，产品团队想用模型绑定产品、把用户锁死，销售团队为了完成收入目标又必须开放接口。只要这种内部博弈还在，厂商就很难彻底转向封闭。但"很难"不等于"不会"。哪天某个实验室把收入指标放一边，决心锁死生态，这个中立位置就会被釜底抽薪。

换句话说，中立位的全部价值，押在一个它自己控制不了的变量上：多极竞争必须持续。一旦这个前提不成立，这个位置会很快贬值。

活下来是一回事，赚到钱是另一回事

光有流量还不够，夹缝里的产品还得能收钱。OpenCode 的做法值得拆一下。

它没有靠广告或订阅工具本身赚钱，而是把免费额度当成获客成本。创始人的说法是，免费层就是新的 CAC，token 就是广告。用户先用免费额度体验到编程 Agent 的价值，才会愿意付费。

真正的收入来自两条线。一条是推理聚合：很多用户自己搞不定各家模型的账号、速率限制和接入，OpenCode 就提供一个统一入口，把多家推理服务聚合起来收钱。团队披露，这块业务上线约八个月，年化做到接近 4000 万美元，毛利率可观。另一条是企业控制面板：上千名工程师的公司不可能让每个人自己配密钥，需要一个统一管理模型、权限和预算的入口。

注意，这两条收入线都长在同一个位置上：因为你中立、不锁定，用户才敢把入口交给你；因为你聚合了所有模型，你才有资格收这笔"接入费"。位置不只是护城河，它本身就是收费的理由。这一点，比单纯"开源免费攒口碑"要实在得多。

另一种护城河

这给我们一个不太一样的启发。

多数人理解的护城河，是技术、产品、品牌、网络效应那一套，靠的是积累和领先。但 OpenCode 这个案例展示的是另一种护城河：位置护城河。它的价值来自卡住一个生态位，而不是来自我比别人强。

位置护城河和技术护城河的失效方式完全不同。技术护城河失效，通常是因为被超越；位置护城河失效，往往是因为战场本身变了。前者你看得见，追就是了；后者你很难防，因为你的价值来自别人的对抗，而不是自己的积累。

所以我更愿意把它读成一条有条件的规律，不拿去当成功学讲。选方向的时候，先别急着比谁的技术强，先问一句：这个市场会不会长期多极竞争？会多极，中立位就值得抢；注定一家独大，中立位就是个陷阱。

看任何一个标着"开源、中立、兼容所有模型"的项目，也可以多问一句：它的价值，押在哪个前提上？那个前提现在还成立吗？

巨头打得越凶，中间地带越值钱。这句话只对了一半。完整的说法是：只有它们一直打下去，这块地才值钱。