Carlos Delatorre

自建管道是 Carlos Delatorre 招聘销售时唯一绝不妥协的要求。 因为“管道开发做得卓越，销售就做得卓越”，而真正能做到的人不到10%。从没待过“黑暗孤独的房间”（Dark Lonely Room）的人——“打到第19通电话，没人接，我已经连续19次留下同一条语音留言”——即便面试时声称自己能做到，也很可能不会打第20通。他的团队不会留下任何不会做PG的人。

20125年的出站销售并没有死——“这种说法简直疯了”。 大约2/3的会议仍由陌生电话敲定，Delatorre“真的很高兴”竞争对手相信出站销售已死。他举出的样本是：一位原以为打一个电话就能约到会议的 Dun & Bradstreet CISO，后来在销售 Dave Bole 的记录里看到11封邮件、8通电话，以及一张由被打通关系的高管助理贴在屏幕上的便签——买家完全不知道还有另外18次触达。

“Pipeline Generation Tuesdays”背后的操作系统，是一套从周四声明到周二行动的固定流程。 每季度20个目标账户，每周四确定约2个重点账户；周末研究每个账户的25位联系人和2-3个假设；市场团队周五中午发出“PG Passport”；经理周一早上审核准备情况，周一下午做角色扮演；周二全天打电话，配餐、鼓掌助阵；随后由 Carlos 亲自主持周五庆祝会。PG加准备工作应占销售约30-35%的时间。

PG效果最好的甜蜜点是每周2-2.5场会议。 在产品市场匹配之前，销售人员成本收入比或许能做到3:1，但“一旦进入规模化阶段，就要做到5:1或更高”；出站销售在客单价低至50k时仍然有效，低于这一水平可能开始失效。面对领导者抱怨市场干旱，Harry 的框架是：“我们并不缺管道，缺的是已经完成爬坡、能够去追逐这些管道的销售人员。”

创始人在最初两三年不该招聘销售负责人。 “CEO真的必须亲自发展销售打法”，同时要避免孤狼型销售：MongoDB的流失分析发现，独自在一个城市工作的销售人员，流失率约高出4倍，因此最小销售枢纽应是2名销售加1名销售工程师。在训练营阶段就识别错误招聘，不要等到第18个月；按里程碑爬坡能让失败在几周内暴露。

把成交当作杠杆的时代已经结束，打折也很少能凭空造出一笔交易。 “我不相信是销售人员在卖东西，买家在购买。”销售人员能做的，只是创造一个有利于买家做出购买决定的环境；对于审慎型采购，冠军客户“要么存在，要么不存在……不管价格是250k还是200k，都不会改变结果。这是二元的。”

他罕见地坦诚讲述了自己在CEO任期、招聘和战略上的失败与判断。 他的CEO经历之所以挣扎，真正的问题是产品市场匹配，而不是GTM——“我没有一套工具箱”；一次痛苦的招聘，是从 EMC 带来的关系型销售，他在牛排馆积累的通讯录没有带来任何结果。他见过的最佳战略，很可能是 Navan 在疫情期间押上公司命运的转向：收入下滑90%，孤注一掷转向费用管理，并在没有人出差时同时向上拓展市场。

🔗 原始收听与视频来源： Harness CRO Carlos Delatorre：为什么每位销售都应该做管道开发 | E1251